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  • 山姆·沃尔顿

    山姆·沃尔顿(1918年3月29日-1992年4月6日),沃尔玛创始人,曾经的世界首富,获布什总统颁赠自由奖章。美国作家福利森在《如何成为亿万富豪》中指出,要成为亿万富豪,其中一大秘诀就是脸皮要锻炼得很厚。在解释这条秘诀时,福利森是以山姆·沃尔顿为例的:他经常扰乱市场价格。一旦逮到机会,他便伺机向供应商杀价。所以供应商们都知道和沃尔玛做生意不容易。因此,如果你想当好好先生,最好打消富豪梦。

    编辑摘要

    基本信息 编辑信息模块

    中文名: 山姆·沃尔顿 籍贯: 美国阿肯色州
    国籍: 美国 去世日期: 1993年4月6日
    职业: 商业 商人 毕业院校: 密苏里大学
    身高: 183cm

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    创业经历/山姆·沃尔顿 编辑

    沃尔顿早年生活

    山姆·沃尔顿山姆·沃尔顿

    1918年,山姆·沃尔顿出生在美国俄克拉何马州的金菲舍镇,是一个土生土长的农村人。从小山姆的家境就不是很富裕,父亲干过银行职员、农场贷款评估人、保险代理和经纪人等工作,擅长讨价还价。而影响山姆更多的还是母亲,虽然她只是一个普通的劳动妇女,却养成了许多良好的生活习惯。她很爱读书,对人热情,做事勤奋,将家里人都照顾得很好。而且由于家境不好,母亲一直很节俭,这些品质后来都被山姆继承下来。7岁的时候,山姆就开始打零工了,1923年以前,他和他的父亲托马斯·吉布森·沃尔顿,母亲南希·李住在他们的农场。因为农场并不能给他们家庭带来足够的收入,所以他的父亲决定重返以前抵押贷款人的岗位工作。他们全家(父亲、母亲、山姆,和另一个1921年出生的儿子詹姆斯)从俄克拉何马州,搬到了密苏里州。

    当山姆上八年级的时候,山姆成为该州历史上最年轻的鹰级童军。成年后,山姆获得美国童军组织颁发的杰出鹰级童子军奖 。 在大萧条时期长大的山姆,靠打工来帮助家庭解决入不敷出的经济。他在农场里挤牛奶、装瓶,然后送牛奶。另外还送“哥伦比亚每日论坛报”和销售杂志。高中毕业时,他被他被评选为“最多才多艺的男孩”。

    高中毕业后,山姆希望找到一个更好的方式来帮助支持他的家庭,所以他决定上大学。他曾就读于密苏里大学,在那里作为后备军官训练队的军校学生。在此期间,他做了许多社会工作 。他还加入了泽塔披联谊会以及QEBH地下荣誉社团。1940年,他获得经济学学士学位,被评选为班级的“永久总统”。

    大学毕业后的第三天,他就加入了JC_Penney公司,担任管理培训人员,月工资75美元。第二次世界大战爆发后,他辞职了,于1942年应征入伍,并同时为军火工厂附近的杜邦公司工作 。不久之后,山姆在美国陆军情报部队参了军,做的是在飞机厂和战俘营的安全监督。在这个岗位上,他做到了上尉军衔。

    沃尔顿在1943年2 月14日与海伦·沃尔顿结婚,他们总共有了四个孩子:塞缪·罗布森(出生于1944年),约翰·托马斯(1946-2005),詹姆斯·卡尔(出生于1948)和 爱丽丝·刘易斯(出生于1949)。此外,沃尔顿还为慈善事业做出了许多贡献。

    沃尔顿早期事业

    1945年,离开军队后,沃尔顿在他26岁的时候接手了他第一家杂货店的经营管理。用来自他岳父的20000美元的贷款,加上他在军队的时候攒下的5000美元,沃尔顿在阿肯色州的纽波特开了一家本•富兰克林杂货店。他的商店是巴特勒兄弟连锁店的一家特许专营店。

    在这里,沃尔顿收获了许多对他后来的成功至关重要的经营观念。他学会了采购、定价、销售。一次偶然的机会,山姆学到了连锁、零售的好处和实惠。他说:“如果我用单价80美分买进东西,以1美元的价格出售,其销量是以1.2美元出售的三倍!单从一件商品上看,我少赚了一半的钱,但我卖出了三倍的商品,总利润实际上大多了。”直到今天,这一价格哲学依然被很好地继承下来。沃尔顿总是确保货架一直备有种类丰富的商品。他的第二家店,一家规模较小的“秃鹰”百货商店,就在他的第一家店本富兰克林往下走的那条街上,并且和与他的主要竞争对手相邻。沃尔顿租下那块地方主要想抑制他竞争对手的扩张。他的店坚守着自己的阵地,但是生意没有那么红火。

    随着销售量在三年内从80000美元增长到了225000美元,沃尔顿吸引了房东P.K.福尔摩斯的注意。他的家族在零售商店的的经营上有过一段历史。羡慕山姆的巨大成功,并且十分想要为他的儿子收回商店以及特许经营权,他拒绝与沃尔顿续签租约。续租选择的缺少,以及高的离谱的销售额5%的租金,是沃尔顿早期经营得到的教训。尽管强迫沃尔顿搬走离开,福尔摩斯用50000美元买下了商店的存货和固定资产,沃尔顿把这称为“一个公道的价格”。

    当租期只剩一年的时候,商店开得仍十分红火。沃尔顿,他的妻子海伦以及他的父亲想方设法协商在阿肯色州本顿维尔的市中心地段买下一处新地址。沃尔顿商议在他得到99年的租期来扩张到隔壁商店的条件下,买下一家小商店以及该建筑的所有权。隔壁商店的所有者拒绝了6 次,沃尔顿已经放弃了本顿维尔这个地方,当他的岳父在山姆不知情的情况下最后一次造访了那家店主,并付给了他20000美元从而确保拿下了租约。沃尔顿有足够的从第一家店的销售中攒下来的钱来完成交易,并偿还海伦的父亲。他们在1950年5月9 日以一天的重建甩卖开张营业。

    在他购买本顿维尔的商店之前,这家店的销售额是72000美元。扩张之后,在沃尔顿5年的经营下,他的年销售额达到了250000美元。

    随着新的本顿维尔的小商品零售店开张营业以及在220英里之外,纽波特的商店租期还剩一年,缺乏现款的年轻的沃尔顿不得不学会授权。

    在成功经营两家距离如此遥远的商店后,以及战后生育高峰的影响下,山姆热心于搜索更多地地址,开更多家本富兰克林特许专营店。(同时,他买了一架小飞机,花了无数个小时在方向盘后面,和他在战争中做过飞行员的亲密的兄弟芽沃尔顿一起。他和他的儿子约翰后来都成为了卓有成就的飞行员。他花了成千上万个小时寻找新的地点,不断扩展铺开他的家族生意。) 山姆创业之初,零售业市场上已经存在了像凯玛特、吉布森等一大批颇具规模的公司,这些企业将目标市场瞄准大城镇,他们“看不起”小城镇,认为这里利润太小,不值得投资。 但山姆敏锐地把握住了这一有利商机,他认为在美国的小镇里同样存在着许多商业机会。

    1954年,他和兄弟芽沃在密苏里州堪萨斯城的郊区Ruskin Heights的一个购物中心开了一家商店。在他兄弟、岳父、堂兄弟的帮助下,又继续开了许多家杂货店。他鼓励他的经理们投资和在生意中取得股权,经常达到1000美元在他们的店里活下一个将要开张的分店。这激励了经理们提高他们的经营管理技能以及全心投入到他们在这项事业中的角色中去。到1962年,和他的兄弟芽沃一起,他在阿肯色、密苏里、和堪萨斯拥有了16家商店。其中,有15家本富兰克林和一家费耶特维尔的独立经营的商店。

    经营理念/山姆·沃尔顿 编辑

    山姆·沃尔顿山姆·沃尔顿

    千万别以为这是对山姆·沃尔顿的贬低,事实上,当你知道这位富豪级的“小气鬼”曾经向美国5所大学捐出了数亿美元,并在全国范围内设立了很多奖学金时,你对于山姆的看法肯定会来个一百八十度的大转弯。

    山姆的“女裤理论”就是沃尔玛营销策略的最好说明:女裤的进价0.9美元,售价1.2美元。如果降价到1美元,我会少赚一半的钱,但却能卖出3倍的货。当年,小沃尔顿们与父亲一起坐在外面的停车场上,数停在那里的车辆。所有数字后来都被记在了沃尔顿的笔记本上。这就是40年前的市场调查,今天“沃尔玛”电脑系统的独特数据就是在此基础上建立起来的。

    在70年代,沃尔玛的销售收入和纯收入以每年40%的速度增长着。营业收入和纯收入分别在10年时间增长40倍和35倍。这使沃尔玛一跃成为全美最年轻的年销售收入超10亿美元的区域性零售公司和成长最快的、领先的区域性折扣百货公司。而八十年代则是沃尔玛走向巨人的10年,在这十年内它保持了35%以上的年增长速度和不断下降的经营成本,使它成为全国零售行业的巨人。

    相关信息/山姆·沃尔顿 编辑

    卖报

    1918年,山姆·沃尔顿出生在美国俄克拉何马州的金菲舍镇,是一个土生土长的农村人。从小,家境就不是很富裕,父亲干过银行职员、农场贷款评估人、保险代理和经纪人,是个讨价还价的好手,而且总能和交易的对方成为朋友。

    而影响山姆更多的还是母亲,虽然她只是一个普通的劳动妇女,却养成了许多良好的生活习惯。她很爱读书,对人热情,做事勤奋,将家里人都照顾得很好。而且由于家境不好,母亲一直很节俭,这些品质后来都被山姆继承下来,为他以后的成功奠定了基础。

    7岁的时候,山姆就开始打零工了,他靠送牛奶和报纸赚得自己的零花钱,另外还饲养兔子和鸽子出售。18岁的时候,山姆进入密苏里大学攻读经济学学士学位,并担任过大学学生会主席。毕业后正值二战爆发,山姆毅然参军,在陆军情报团服役。

    二战结束后,山姆回到故乡,他向岳父借了2万美元,和妻子海伦开了一家小店,学会了采购、定价、销售。一次偶然的机会,山姆学到了连锁、零售的好处和实惠。他说: “如果我用单价80美分买进东西,以1美元的价格出售,其销量是以1.2美元出售的三倍!单从一件商品上看,我少赚了一半的钱,但我卖出了三倍的商品,总利润实际上大多了。”直到今天,这一价格哲学依然被很好地继承下来。

    山姆创业之初,零售业市场上已经存在了像凯玛特、吉布森等一大批颇具规模的公司,这些企业将目标市场瞄准大城镇,他们“看不起”小城镇,认为这里利润太小,不值得投资。

    但山姆敏锐地把握住了这一有利商机,他认为在美国的小镇里同样存在着许多商业机会。尤其随着城市的发展,市区日渐拥挤,市中心的人口开始向市郊转移,而且这一趋势将继续下去,这给小镇的零售业发展带来了良好的契机;同时,汽车走入普通家庭增加了消费者的流动能力,突破了地区性人口的限制。用山姆的话说就是“如果他们(消费者)想购买大件,只要能便宜100美元,他们就会毫不犹豫地驱车到50公里以外的商店去购买”。

    为了赢得小城镇的顾客,山姆将“低价销售、保证满意”作为企业的经营宗旨,并将这条原则写在沃尔玛的招牌两边。他坚持每一种商品都要比其他商店便宜,为了达到这个目的,山姆开始提倡低成本、低费用结构、低价格、让利给消费者的经营思想。

    为了实现这一经营思想,山姆付出了艰辛的努力。在创业之初缺少资金的情况下,他带领员工自己动手改造租来的旧厂房,研究降低存货的方法,尽己所能降低费用,为实行真正的折价销售奠定成本基础。开始的时候,公司目标利润定在30%,后来降到22%,而其他竞争对手仍维持45%的利润。在这样的情况下,自然吸引了大批顾客,正如山姆当初所预料的那样,也有许多城里人慕名而来。

    当然,山姆的最低价原则并不意味着商品质量或服务上存在任何偷工减料的情况,他对其员工的满意服务极为自豪:“只要顾客一开口,他们马上就去做任何事。”低价高质就是山姆做事的基本核心。

    在这样的经营策略之下,小店很快就扩大规模,廉价的商品、优质的服务引来了四面八方的顾客。1962年,山姆·沃尔顿创建公司,在阿肯色州罗杰斯城开办第一家沃尔玛百货商店。1969年10月31日成立沃尔玛百货有限公司。

    世界上最大的连锁零售王国这样的结果并不能满足山姆,他的未来策略是这样的:就是首先进军小镇,占领小镇市场,再逐渐向全国推进,以形成星火燎原之势,在这个过程中,山姆坚持即使少于5000人的小镇也照开不误,这就为以后沃尔玛的扩展提供了更多的机会,而这些机会正是凯玛特这样的大型廉价商店拱手让给竞争对手的。

    从20世纪70年代到80年代,沃尔玛开始大规模地扩张。当时,全球开始流行到处连锁,如何在众多的连锁集团中继续保持自己的优势,山姆制订了有理有节的扩张策略。

    在产品和价格决策上,沃尔玛以低价销售全国性知名品牌,从而赢得了顾客的青睐。在物流管理上,采用配送中心扩张领先于分店的扩张的策略,并极其慎重地选择营业区域内的最合适地点建立配送中心。在数量上,沃尔玛更始终保持了极其理智的控制。在店铺数量上沃尔玛少于凯马特,但却毫不妨碍其销售额上的优势和行业公认的领袖地位。

    80年代,沃尔玛又采取了一项政策,要求从交易中排除制造商的销售代理,直接向制造商订货,同时将采购价降低2~6%,统一订购的商品送到配送中心后,配送中心根据每个分店的需求对商品就地筛选、重新打包。这种类似网络零售商“零库存”的做法使沃尔玛每年都可节省数以百万美元计的仓储费用。

    80年代初,当其他零售商还在钻“信息化”这个问题的牛角尖时,沃尔玛便与休斯公司合作,花费2400万美元建造了一颗人造卫星,并于1983年发射升空和启用。沃尔玛先后花费6亿多美元建起了目前的电脑与卫星系统。借助于这整套的高科技信息网络,沃尔玛的各部门沟通、各业务流程都可迅速而准确畅通地运行。正如沃尔顿所言:“我们从我们的电脑系统中所获得的力量,成为竞争时的一大优势。”

    另外,山姆在1983年又开办了山姆俱乐部,这是实行会员制的商店,每个顾客只要交纳25美元就可以拥有会员资格,以批发价格获得大批高质量商品。可以说,山姆俱乐部的商品销售利润是微乎其微,仅为5%~7%,但这一超低价的实施带来的却是销售额的大幅增加。目前,山姆俱乐部的销售额已达100亿美元,拥有217家分店和巨大的发展潜力。

    一个企业的创新和优化生产率,就是成功的法宝。山姆给连锁业带来的改革是不计其数的,他发明了条形码、无线扫描枪、计算机跟踪存货等,如今已成为行业标准;他改变了传统的进货方式,他拥有最大的私人卫星网络,当人们在跟着他的脚步,刚刚开始的时候,山姆已经又开始了下一步创新。

    现在,沃尔玛在美国有传统连锁店1702家、超市952家、“山姆俱乐部”商店479家、“街区市场”杂货店20家,另外在其他国家还有1088家连锁店,组成了一个威力无比的“沃尔玛帝国”。沃尔玛商店出售的物品从家用杂货、男女服装、儿童玩具,到饮食、家具等等,无所不包,已经是一个超级连锁帝国!而现在,这些数字还在不断上升之中。

    美国梦

    山姆·沃尔顿山姆·沃尔顿

    山姆·沃尔顿第一次被《福布斯》杂志列为全美富豪排行榜的首位是在1985年10月。山姆和沃尔玛商店一夜之间成为全美公众关注的焦点,大批记者拥向山姆的住地。然而,当他们看到这位美国第一富豪过着最简朴的生活时,不禁大失所望:山姆穿着一套自己商店出售的廉价服装,戴着一顶打折的棒球帽,开着一辆破旧不堪的小货运卡车上下班,车后还安装着关猎犬的狗笼子。

    说山姆·沃尔顿是沃尔玛的灵魂,实在毫不为过。山姆不但亲手创造了沃尔玛,而且在将近30年的岁月里,一直亲自领导它的日常业务,决定着它的发展方向,并以自己的风格、个性、理念深刻地影响着它,使沃尔玛不仅创造了二战后美国零售业的最大奇迹,并且成为美国零售巨型公司中最有个性的公司。

    山姆一生都在勤勉地工作。在他60多岁的时候,每天仍然从早上4:30就开始工作,直到深夜,偶尔还会在某个凌晨4:00访问一处配送中心,与员工一起吃早点和咖啡。他常自己开着飞机,从一家分店跑到另一家分店,每周至少有4天花在这类访问上,有时甚至6天。在周末上午的经理会前,他通常3:00就到办公室准备有关文件和材料。70年代时,山姆保持一年至少对每家分店访问两次,他熟悉这些分店的经理和许多员工。后来,公司太大了,不可能遍访每家分店了,但他仍尽可能地跑。

    作为一名出身普通农民家庭的子弟,山姆所取得的成就,确实值得骄傲。在一个崇尚个人奋斗和企业家精神的国家,他的一生可谓非常精彩,可以说实现了成千上万普通美国人的“美国梦”。正如布什总统在给山姆颁奖时在嘉奖状中所写的:“山姆·沃顿,地道的美国人,具体展现了创业精神,是美国梦的缩影……”

    1992年,深居简出的山姆去世。按照遗嘱,他的股份分给了妻子、三个儿子和一个女儿。沃尔顿家族五人2001年包揽了《福布斯》全球富翁榜的第7至11位,五人的资产总额达到931亿美元,比世界首富比尔·盖茨高出344亿美元,成为世界上最富有的家族。

    企业文化

    山姆·沃尔顿的儿子,罗伯逊·沃尔顿是现任的沃尔玛公司董事会主席,他认为,沃尔玛取得成功,与独特的企业文化密不可分。不管什么时候,你只要走进任何一家沃尔玛连锁店,你肯定会找到价格最低的商品和你希望得到的真正的服务。在每一家连锁店的每一个销售间,你都会产生一种在自己家里的感觉。这就是沃尔玛的企业文化。

    公司目标

    “让顾客满意”是沃尔玛公司的首要目标。山姆有句名言:“请对顾客露出你的八颗牙。”在山姆看来,只有微笑到露出八颗牙的程度,才称得上是合格的“微笑服务”。山姆还教导员工:“当顾客走到距离你10英尺的范围内时,你要温和地看着顾客的眼睛,鼓励他向你咨询和求助。”这一条被概括为“十英尺态度”,成为沃尔玛的员工准则。还有沃尔玛企业文化中“不要把今天的工作拖到明天”、“永远提供超出顾客预期的服务”等规则,已写进了美国的营销教科书。

    员工

    沃尔玛的员工总是设法让生活变得有趣及充满意外,他们经常会作出近似疯狂的举动来吸引人们的注意,让顾客们感觉趣味横生。山姆本人就是一个典型,有一次他答应如果公司业绩出现飞跃,他会穿上草裙和夏威夷衫在华尔街上跳草裙舞。当年公司营业额的确超出了他的预料,于是他真的在美国金融之都华尔街上跳起了欢快的草裙舞,当时被报界大肆曝光。

    疯癫目的

    尽管有些人认为沃尔玛有一群疯疯颠颠的人,但了解沃尔玛文化的人却懂得它的用意,旨在鼓励人们打破陈规和单调生活,去努力创新。“为了工作更有趣。”这就是山姆的“吹口哨工作”哲学。

    沃尔玛的创新精神,也让它早在4年前就进入在线销售行业,借助自己在服务和价格上的一贯优势,在竞争激烈的在线零售行业取得骄人的成绩。

    要求

    山姆开店坚守着一个信念,“只要商店能够提供最全的商品、最好的服务,顾客就会蜂拥而至。”他向员工提出了两条要求:“日落原则”和“三米微笑”。

    “日落”是指每个员工都必须在太阳下山之前完成自己当天的任务,而且,如果顾客提出要求,也必须在太阳下山之前满足顾客;“三米微笑”是指,当顾客走进员工3米的范围内时,员工就必须主动地询问顾客有什么要求,而且说话时必须注视顾客的眼睛。

    他还为公司制定了三大基本信仰:“服务顾客”、“尊重个人”和“追求卓越”。遵循着山姆·沃尔顿的信念,沃尔玛的连锁店越开越多,并有折扣店、购物广场山姆会员店和家居商店四种,全部由公司控股,实行直营连锁。

    抠门儿

    尽管山姆成了亿元富翁,但他节俭的习惯却一点也没变。他没购置过豪宅,一直住在本顿维尔,经常开着自己的旧货车进出小镇。镇上的人都知道,山姆是个“抠门”的老头儿,每次理发都只花5美元——当地理发的最低价。但是,这个“小气鬼”却向美国5所大学捐出了数亿美元,并在全国范围内设立了很多奖学金。

    老沃尔顿的几个儿子也都继承了父亲节俭的性格。美国大公司一般都有豪华的办公室,现任公司总裁吉姆·沃尔顿的办公室却只有20平方米,公司董事会主席罗宾逊·沃尔顿的办公室则只有12平方米,而且他们办公室内的陈设也都十分简单,以至于很多人把沃尔玛形容成“‘穷人’开店穷人买”。

    “节俭”的沃尔玛在短短几十年时间内迅速扩张。现在,沃尔玛在美国拥有连锁店1702家,超市952家,“山姆俱乐部”仓储超市 479家;它在海外还有1088家连锁店。2000年,沃尔玛全球销售总额达到1913亿美元,甚至超过美国通用汽车公司,仅次于埃克森-美孚石油,位居世界第二。

    财富家族

    在2003年9月公布的《福布斯》400富豪榜上,沃尔玛公司的五个沃尔顿以205亿美元的身家并列第四,直逼以220亿美元排名第三的微软创始人之一保罗·艾伦,同时以1025亿美元的总资产,远超排名第一的比尔·盖茨460亿美元的财富总额,是名副其实的世界第一财富家族。沃尔顿家族已经连续数年以这种方式把持着《福布斯》富豪榜前10名的一半位置。在当年公布的《财富》“美国2003年最受尊敬的十大公司排行榜”中,沃尔玛首次荣登榜首。

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