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  • 直销业

    直销,是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者(以下简称消费者)推销产品的经销方式。直销企业,是指依照规定经批准采取直销方式销售产品的企业。直销员,是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。直销起源于美国,80年代后,随信息化社会的迅速发展和人们图方便快捷购物心理而兴起。现在直销几乎遍及全球所有市场经济成熟发达的国家

    编辑摘要
    中文名: 直销业 英文名称: Direct selling
    营业类型: 公共事业
    分类: 2类 拼 音: zhixiaoye

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    起源/直销业 编辑


    直销起源于中国的清末民初!有史料记载,早在1929年中国内地的王星记扇庄的第二代当家王子清就曾用一种类似直销的方式招揽生意:无论什么人只要给王星记介绍业务,均可得到成交额中的5%——10%的佣金。这是世界上最早有史料记载的直销,也是直销的起源!

    现代直销起源于美国,直销最早的萌芽始于20世纪50年代,由犹太人卡撒贝创立。随着信息化社会的迅速发展和人们图求方便快捷购物心理而兴起。直销几乎遍及全球所有市场经济成熟和发达的国家。

    分类/直销业 编辑


    虽然直销可说是人类最早的商业配销方式,但是直销并没有被人好好的了解,至今对直销的定义一直没有定论,原因是直销这种模式被分为了两大类:

    第一类:狭义直销(Direct Selling)

    产品生产商、制造商、进口商通过直销商(兼消费者)以面对面的方式将产品销售给消费者,含单层直销和多层直销。单层直销有 20%的直销公司使用,多层直销则有80的直销公司在使用。单层次直销(Uni-Level Marketing)是直销商(兼消费者)将公司产品或服务销售给消费者,根据其销售业绩向公司领取奖金的销售模式;多层次直销(Muti-Level Marketing)又称“传销”是根据公司的奖励制度,直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外,还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下线直销商,他则称为上线直销商,上线直销商可以根据下线直销商的人数、代数、业绩晋升阶级,并获得不同比例的奖金

    第二类:直复营销(Direct Marketing)

    这种模式也叫直效营销,产品生产商、制造商、进口商通过媒体(邮寄DM、电视购物频道、因特网)将产品或者咨询传递给消费者。直复营销中的“直”,是指不通过分销商直接销售给消费者,“字”是指企业与顾客之间的交互,顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买),企业对可统计到的明确的回复数据,由此对以往的营销效果作出评价。

    第一类直销被称作狭义的直销,第一类和第二类加起来被称作广义的直销。2005年12月1日,我国《直销管理条例》的出台,此条例所称的直销是:本条例所称直销,是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者(以下简称消费者)推销产品的经销方式。条例指的直销是上面提到的第一种定义。而第一类直销模式中最主要的一种营销模式多层次行销即我们平时所称的传销已经被我国禁止。所以上述的两类行销模式的共同点大大增加,他们的共同特点就是无店铺销售,产品或服务不经过分销商,直接到用户手中。

    法律法规/直销业 编辑


    1997年:国家工商局发布《传销管理办法》

    由国家工商局发布的《传销管理办法》对传销有过如下定义:传销是生产企业不通过店铺销售,而由传销员将本企业产品直接销售给消费者的经营方式。《传销管理办法》是我国第一次以部门规章的形式给予传销合法的地位,同时对传销企业的设立运作、传销员的资格和管理作了严格的限制,并且有一些法律责任条款保证对传销活动的监控。

    1998年4月18日:国务院发布《关于全面禁止传销经营活动的通知》。

    国务院发布的《关于全面禁止传销经营活动的通知》规定:“自本通知发布之日起,应一律立即停止传销经营活动”。《传销管理办法》同时失效。传销企业进入严冬。

    1998年6月18日:《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》出台

    禁止传销整整两个月之后,外经贸部出台了《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》,规定“外商投资传销企业必须转为店铺经营”,促使多家企业转型经营。

    2002年2月21日:发布31号文  外经贸部再次发布《关于〈关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知〉执行中有关问题的规定》,对转型企业中雇佣推销人员的方式、报酬、合同订立等方面进行了明确的规定,再次强调店铺经营,业内称之为31号文。

    2003年9月:第一次厦门会议

    在厦门第七届中国投资贸易洽谈会期间,商务部、工商总局等部门邀请安利、雅芳、完美、南方李锦记、玫琳凯、如新、康宝莱7家企业商讨直销立法事宜。第一次厦门会议的召开,标志着中国直销立法的开始。

    2004年2月9日:

    商务部外资司副司长邓湛首次公开披露,“直销立法将在年内出台”。9月11日,商务部部长助理黄海再次确认了中国将加快直销立法进程。他表示,商务部和国家工商总局正在加紧制定有关直销业的管理办法。

    2004年5月18日:“关注中国直销开放小组”成立

    “关注中国直销开放小组”成立,这是一个过渡性组织,原由安利、雅芳、完美、南方李锦记、玫琳凯、如新、康宝莱7家企业组成。

    2004年7月

    商务部等部门与“关注中国直销开放小组”举行了四次直销立法专题小组会议,就直销立法的相关内容进行了详细地探讨。

    2004年9月10日:第八届中国投资贸易洽谈会直销论坛开幕

    由商务部和工商总局牵头,第八届中国投资贸易洽谈会直销论坛在厦门悦华酒店开幕。重点讨论准入门槛。

    2005年4月8日:雅芳公司成为中国首家官方批准的直销试点企业

    雅芳全球董事会主席兼行政长官钟彬娴在京宣布,商务部和国家工商总局已正式批准雅芳(中国)有限公司作为直销开放前第一家试点公司,在北京、天津和广东省进行直销试点。

    2005年8月10日:国务院通过《直销管理条例(草案)》和《禁止传销条例(草案)》

    国务院总理温家宝8月10日主持召开国务院常务会议,审议并原则通过《直销管理条例(草案)》和《禁止传销条例(草案)》。据知情人士表示,在《直销管理条例》通过审议后,需要退回商务部和国家工商总局进行至少1个月的微调,然后对外正式颁布

    2005年11月1日:《禁止传销条例》实施

    2005年11月2日:《直销管理条例》相关配套办法出台

    11月2日,商务部、国家工商总局及公安部等联合发布《直销企业保证金存缴、使用管理办法》、《直销员业务培训管理办法》和《直销企业信息报备、披露管理办法》(简称《办法》)。配套规定意见将和《直销管理条例》共同于12月1日正式实施。

    2005年12月1日 《直销管理条例》实施

    概念/直销业 编辑


    在这里给广义的直销一个确定概念:

    广义直销(Direct sales) 产品制造商、生产商或者进口商直接将产品或服务销售给最终消费者的方式。

    直销,顾名思义是直接销售的意思,把产品或服务直接提供给消费者的营销方式才是真正意义的直销。我们常见的真正具有直销意义的销售方式有如下一些:

    1. 门店服务,例如理发店,理发师直接为顾客服务。

    2. 前厅后厨,例如饭店,从厨房到餐厅饭店把饭菜及服务直接提供给消费者。

    3. 前店后厂,例如裁缝店,从缝纫间到柜台裁缝师傅直接把服装提供给消费者。

    4. 委托加工,例如三峡大坝发电机组,工厂按要求生产并直接提供给电站。

    5. 特种工业,例如军工厂直接把产品销售给军队等等。

    从我国禁止非法传销后,逐渐有人开始使用直销一词来代替传销一词。

    “直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商,来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中,有两支销售队伍,即制造商到经销商,再由经销商到顾客

    在国内,直销是这样定义的:制造商在向公众进行一定诉求的基础上,直接与目标客户沟通,以达到实践消费的营销活动。

    直销有3方面的要素:一是公众消费意识的支持;二是一对一关系的建立与形成;三是现场展示与焦点促销。

    由于直销直接面对客户,减少了仓储面积并杜绝了呆帐,没有经销商和相应的库存带来的额外成本,因而可以保障公司及客户利益,加快成长步伐。

    公司要进行直销,首先必须透彻研究顾客需求,而不是竞争对手,通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角,与顾客保持互动,如网上直销,电子商务,DIY定单接纳,电话直销等。再次要有科学管理直销团队的方法,确保销售团队高效运转。例如安利公司(Amway)的店铺+销售代表式直销和“按单生产”的戴尔(Dell)式直销,这是目前最为成功的两大直销方法。安利式直销核心要素在于提高顾客和职员满意度,戴尔式则必须通过不断开发新产品来满足顾客需求的异质性。

    无论安利模式还是戴尔模式,合理的利用广告途径增加与顾客的沟通是很有必要的,而所谓的直销省略宣传费用而使顾客需求成本降低,是短视和错误的。没有与顾客的有效沟通是很难研发出有需求潜质的产品的,更别说提升顾客满意和公司业绩了。

    直销将沿着减少流通环节提供满意产品的主旨,向更能体现顾客价值的趋势发展,通过DIY接受定单,采用OEM虚拟经营,贯彻6&Otilde;原则,采用C to P(公司对个人)或P to P(个人对个人)的服务模式不断丰富直销的内涵。在充分了解国家法规、市场特性的情况下采用合理的直销方法,不纯粹模式化,将为直销企业永续经营保驾护航</CN>

     


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