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  • 经纪人

    经纪人是指为市场上买卖双方提供中介服务从中收取佣金的人。经纪人可分交易商经纪(inter-dealerbrokers)和代理经纪(clientoragencybrokers)两大类,前者只为专业的做市商服务,后者则为机构或个人投资者服务。按我国辞海》说法,是买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人。1995年10月26日国家工商行政管理局颁布《经纪人管理办法》指出:“本办法所称经纪人,是指依照本办法的规定,在经济活动中,以收取佣金为目的,为促成他人交易而从事居间,行纪或者代理等经纪业务的公民,法人和其他经济组织。

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    基本信息 编辑信息模块

    中文名: 经纪人 英文名: broker;middleman;agent;man of business

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    概述/经纪人 编辑

    经纪人经纪人
    经纪人是指为市场上买卖双方提供中介服务从中收取佣金的人。经纪人可分交易商经纪(inter-dealerbrokers)和代理经纪(clientoragencybrokers)两大类,前者只为专业的做市商服务,后者则为机构或个人投资者服务。

    经纪人,按我国"辞海"说法,是买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人。1995年10月26日国家工商行政管理局颁布《经纪人管理办法》指出:"本办法所称经纪人,是指依照本办法的规定,在经济活动中,以收取佣金为目的,为促成他人交易而从事居间,行纪或者代理等经纪业务的公民,法人和其他经济组织。一般的讲:经纪人系指为促成他人商品交易,在委托方和合同方订立合同时充当订约居间人,为委托方提供订立合同的信息、机会、条件,或者在隐名交易中代表委托方与合同方签定合同的经纪行为而获取佣金的依法设立的经纪组织和个人。

    1995年10月26日国家工商行政管理局颁布《经纪人管理办法》指出: "本办法所称经纪人,是指依照本办法的规定,在经济活动中,以收取佣金为目的,为促成他人交易而从事居间,行纪或者代理等经纪业务的公民,法人和其他经济组织。一般的讲:经纪人系指为促成他人商品交易,在委托方和合同他方订立合同时充当订约居间人,为委托方提供订立合同的信息、机会、条件,或者在隐名交易中代表委托方与合同方签定合同的经纪行为而获取佣金的依法设立的经纪组织和个人。

    工作程序/经纪人 编辑

    经纪人如何开展工作?

    经纪人经纪人
    经纪人最基本的工作就是通过中介业务来促成交易。那么他们是如何工作的呢?

    首先:对委托方的业务进行有效的、正确的评估。通常委托方在出售一项业务时,对业务的定价都会有一定的情绪化,而不能真正的反映出该项业务的实际价值和价格。而经纪人都是某一行业的专家,他们能够理性的评估一项业务。

    第二:与委托方签定经纪人合同,确立双方的权利和义务。

    第三:根据委托方的具体要求,以及合同规定,为委托方寻找买家。

    第四:促成双方交易的成功。

    第五:获得佣金。

    业务成功的十步骤/经纪人 编辑

    在国际经纪业中,一个业务的成功一般需要十步,需要委托人和经纪人共同合作完成。  

    成功业务十步骤:

    1,拥有一个好的理由来销售您的业务。例如:糟糕的一天或雇员怠工并不是好的理由。同时,也不要轻易的说出一个价格,决定销售您的业务。聚焦您的真正的目的,首先要防止买家知道您出售业务的原因,找到更多的正当的理由和合理的原因,认真的对待您的买家是为上策。

    2,不要等到您不得不出售的时候才出售您的业务,也不要等到您非常忙的时候来销售您的业务,最好的销售时间是你比较忙的时候,让买家能够看到您的活力。

    3,要对外出的人员保密您的销售过程,一个经纪人将排除情绪上的东西,做出可靠的商业决定,这样做将能为您的业务得到一个更高的价格,您的经纪人也将坚决的保守机密,以保护您和您的业务。您的经纪人将在以下几个方面给以您最大的帮助:
    ** 建立一个公正的市场调查结果;
    ** 联系并说服买家;
    ** 大概的市场策略;
    ** 在不同的买家面前有区别的显示您的业务及特征;
    ** 显示您的谈判技巧;

    4,当您决定把您的决定告诉您的经纪人之后,您还要将市场的一些信息和您的业务,尽可能多的告诉您的经纪人,要正确的对待您的经纪人,要知道您有什么和将要透露什么。

    5,牢记您的市场目标,协助您的经纪人按照原有的步骤一天一天的去实现,并及时的回答您的经纪人的问题;

    6,工作当中要精诚合作,在买家面前保守好商业机密;

    7,要经常一一个旁观者的身份出现在您的场所,这将有利于您的销售目标的实现;

    8,尽可能的将您要出售的业务包装的更好一些;

    9,价格是最敏感的,一个机敏的买家通常会以一个更低的价格和出价更低的卖家来为他自己获得一个更低的价格,此时您千万不要去刺激出价低的卖家,您应该学会如何接近他。

    10,记住最成功的交易是创造了一个双赢的局面,交易的任何一方都感到满意才是成功的交易。

    获得经纪人资格/经纪人 编辑

    经纪人经纪人
    (一)必须通过经纪人资格认定:即确认是否具有成为经纪人的资格。根据经纪人管理办法" 第六条申请从事经纪活动人员必须具备以下条件:
    1,具有完全民事行为能力;
    2,具有从事经纪活动所需要的知识和技能;
    3,有固定的住所;
    4,掌握国家有关的法律法规政策
    5,申请经纪资格之前连续三年没有犯罪和经济违法行为。具备以上条件的人员经工商行政管理机关考核批准,取得经纪资格证书后,方可申请从事经纪活动。
    (二)必须通过考核。根据国家工商行政管理局发布的《经纪人管理办法》和有关省市的具体规定,经纪人培训考核发证由县以上工商行政管理机关组织实施,也可以委托有关单位进行。培训考核的内容为从事经纪活动所需要的知识和技能以及有关法律,法规,职业道德等。经培训考核合格发给证明,凭考核合格证明,向发照的工商行政管理机关申请,经核准后发给《经纪人资格证书》 。申请科技,房地产,以及法律,行政法规规定的其他特殊行业的专业经纪人员资格证书的,由省或市(地)工商行政管理部门会同有关行政部门培训,审核,考核发证。
    (三)获得《经纪人员资格证书》的人员,可以依法申请设立经纪企业,合伙的经纪组织,申请登记注册为独立经纪人

    分类/经纪人 编辑

    经纪人可划分为一般经纪人和特殊行业经纪人。特殊行业经纪人是指从事金融保险证券期货科技房地产等行业的专业经纪人,必须通过专业培训,经考核合格获得专业经纪人员资格证书后才能上岗。

    一般经纪人

    所谓一般经纪人,是指从事国家允许公开交易,又不属于特殊行业的商品交易的中间商。一般经纪人的主要经济活动,就是为商品的买方寻求卖方,为卖方寻求买方,为买卖双方牵线搭桥从而促使买卖双方成交。一般经纪人在国外经纪业发达地区,亦称为商业经纪人,就其意而言,就是为用户提供商品交易提供中介服务,包括房地产买卖、生产资料、生活资料等交易、转让、闲置设备出租或出售、运输等方面的中介服务。一名优秀的商业经纪人(一般经纪人)或一家优秀的商业经纪公司,不仅拥有非常良好的社会关系,而且还具有非常好的信誉和社会公共形象,他们严格按照原则办事,为委托方(用户)积极寻找买家。同时,他们也是一个行业的专家,有着丰富的专业知识和对行业的了解。因此,对于一个用户来说,发现并找到一家或一个好的经纪公司或经纪人,无疑就是发现并找到了一坐"金山"。

    特殊行业经纪人

    经纪人经纪人
    证券经纪人:证券交易中充当买卖双方的中介收取佣金的商人。经纪人最重要的特点就是不为自己买卖证券,只是在证券交易中替别人买卖和撮合交易。

    期货经纪人:由于期货交易的特点,期货经纪人一般分为两类:经纪公司和经纪人。

    技术经纪人:技术经纪人是指以收取佣金为目的,为促成他人技术交易而从事居间,经纪或者代理等经纪业务的公民,法人和其他经济组织。

    劳动力经纪人:以获取佣金为目的,从事劳务中介的机构,公司,个人等。

    房地产经纪人:房地产经纪人是代表客户进行房地产投资或交易,以取得佣金收入的中介人。房地产经纪人一般分为两类:法人房地产经纪人和个人房地产经纪人。专家房地产经纪人和一般房地产经纪人。

    文体经纪人:文体经纪人是指文化艺术经纪人和体育经纪人。文化艺术经纪人的服务对象是文化艺术界的人。体育经纪人的服务对象是体育界的人。

    作用/经纪人 编辑

    经纪人是市场经济的产物。在发展经济,促进流通,繁荣市场等方面发挥着明显的积极作用。经纪人有别于其他商家的生存方式,以及信息来源的多样性,使经纪人在解决商品供求矛盾具有独特的功能。具体的讲:
    (1)社会关系多,市场信息灵,办事效率高,帮助企业解决供求矛盾,打开市场销路。
    (2)市场体系包括生产资料市场、生活资料市场、科技、人才、劳务、资金、房地产等市场,都需要一大批经纪人员,从中居间,提供信息,介绍客户,撮合成交。
    (3)帮助企业引进国外先进技术、资金和管理经验,扩大出口贸易。
    (4)促进文化体育事业的繁荣,培育文化市场,丰富人民的生活。

    经纪人的职业道德/经纪人 编辑

    “四必须”

    经纪人必须诚实、信用,具有良好的品德;
    经纪人必须忠实保护客户的利益;
    经纪人必须遵章守纪,其经营活动必须符合法律、法规以及行业管理的规定和要求;
    经纪人必须业务精、能力强,具有强烈的事业心和责任感。

    “八不能”

    经纪人不能从事或参与涉及国家专控商品以及涉及国家机密的经纪活动;
    经纪人不能从事走私、违禁品、假冒伪劣商品的经纪活动;
    经纪人不能从事国际社会禁止的经纪活动;
    经纪人不能超越客户的委托范围和权限,越权进行有关的经纪活动;
    经纪人不能私自设立和收取帐外佣金或索要额外报酬;
    经纪人不能承办或接受能力以外的的经纪活动;
    经纪人不能超越中介服务地位,进行实物买卖或私下交易;
    经纪人不能违反国家的有关税法,进行骗税、逃税活动。

    历史发展及现况/经纪人 编辑

    一、经纪人在中国

    中国是一个历史悠久的古国,在两千多年前就出现了经纪活动。

    在西汉,经纪人被称为 "驹侩" ;唐代,称经纪人为牙人,牙郎;到了宋,元时期,出现了外贸经纪人,宋代称 "牙侩" ,元代称" 舶牙";明清时期,经纪人称 "牙人" ,明代还把牙人分为官牙和私牙,同时还出现了牙行,即细指代客商撮合买卖的店铺。清代,在对外贸易中,经纪人被称为 "外洋行" 。清代后期还出现了专门的对外贸易的经纪人 "买办" 。到了民国时期,随着经营股票和债卷买卖的出现,在中国历史上第一次出现了债卷经纪人。

    解放初,我国对经纪人采取限制,取缔政策,同时规定经纪人在指定的场所,设立了全民和集体所有制的信托,经纪机构,兼营购销双方的居间业务。1958年,取缔经纪人。但在农村的集市贸易当中,允许公民个人为促成农副产品交易而进行居间活动。1980年以后,经纪活动开始复苏,但经纪人活动仅为处在不公开的 "地下" 居间活动。1985年后,经纪人由" 地下"走到地上,以公开,合法的身份从事经纪活动。1992年以来,经纪人处在逐步发展阶段,国家对经纪人采取 "支持,管理,引导 "的方针,使经纪活动逐步走上了正规。

    二、职业前景

    经纪人经纪人

    经纪人这一职业已被人们逐渐看好。前不久来华的拳击职业经纪人唐·金,据说连那些剽悍的拳王对他也惧怕三分,由此可见职业经纪人的“威力”。
    有关专家指出,随着我国市场经济的发展,职业经纪人的发展前景广阔,各类职业经纪人将不断涌现。

    体育经纪人随着我国体育事业的社会化与产业化,规范体育商业运作已成当务之急。近两年,已有一些体育经纪人在北京、湖南等地出现。作为一名体育经纪人,不仅要学习经纪人的业务知识和操作技能,还要学习与研究体育市场的发展与方向。预计体育经纪人职业将是未来几年内又一新型热门职业。
    文化经纪人对演艺圈明星的经纪人,人们不再陌生。随着文化市场的日趋活跃,这一领域需要更多的经纪人介入,如画商、书商等。

    文化经纪人在国外大学是传统专业,在我国则刚刚起步。要想成为一个优秀的文化经纪人,必须具备良好的艺术鉴赏能力、各种复杂活动的统筹安排能力,且须熟悉有关法律规章,善谈判、具说服力。今年,中国戏曲学院艺术教育系开设文学专业国际文化交流专业班(专业代码050414),将面向全国招收第一批本科生,其目的便是“为培养有中国特色的文化经纪人队伍奠定基础”。

    保险经纪人“入世”后,国内保险市场将逐步开放。对国外众多保险机构而言,中国十几亿人口是其“向往已久”的大市场。据预测,“入世”后,国内所需保险专业人员至少是目前的10倍,其中需求量最大的是保险经纪人。保险经纪人是独立的中介者。我国规定,从事保险经纪业务的人员必须参加保险经纪人员资格考试,凡具大专以上学历者,均可报名参加;考试合格者,由中国保险监督管理委员会核发《保险经纪人员资格证书》。己取得《资格证书》的个人,必须接受保险经纪公司聘用,由保险经纪公司代其向中国保险监督管理委员会申领并获得《保险经纪人员执业证书》后,方可从事保险经纪业务。

    技术经纪人他们专为技术买卖牵线搭桥,紧密连接技术持有方与资金持有方,因而必须对市场有深刻理解,对成果和资金的对接过程具很高的领悟力,同时还要有极强的策划能力,对项目进行包装、推销和实时跟踪,当然还必须熟谙广泛的法律知识。

    目前在科技中介服务中,真正从事科技评估、法律咨询、审计、仲裁、风险投资等业务的机构太少,同时也缺乏既懂技术又懂法律且善经营的复合型人才。据了解,取得国家科技部颁发的“技术经纪人”资格证书者,目前还不到全部从业人员的10%。但市场对技术经纪人求贤若渴。

    房产经纪人对购房者来说,寻找专业的房地产经纪人可起到事半功倍的作用。他们了解委托人意向后,可根据不同需求,设计最佳的购房方案和售房方案,对房源和客源进行择优组配。
    房地产经纪人包括经纪人和经纪人助理。按有关规定,房地产经纪机构必须在取得房地产经纪人资格证和房地产经纪人助理资格证的人员占总人数50%的情况下,才能发给资质证书,从事房地产经纪活动。

    人才经纪人求职者个人很难充分掌握人才市场的信息,也不可能全面了解企业与岗位以及该岗位薪酬的市场行情,因而较难断定该工作是否适合自己。但人才经纪人可为求职者提供专业的全方位服务,直至求职成功。在经济快速发展的国内,人才经纪人的职业前景相当看好。

    “独立经纪人”这一经营模式源于美国,经过60多年的发展完善,如今畅行欧美国家。

    经纪人经纪人

    北京、上海等地在几年前率先推出独立经纪人概念,并在市场中赢得好评,如今在全国迅速推开,成为中介行业发展的趋势,我们有理由相信,未来的市场,将会是多种中介模式并存合作共同发展的局面。独立经纪人,简单说就是成为为中介机构的加盟合作人,自己开拓市场的经纪人。独立经纪人和公司之间是合作关系,拥有自由空间。不需要坐班,自由开展业务。独立发展资源网络与客户群,建立自己的信息库。代理买家、卖家,相互合作。结合加盟机构品牌打造个人品牌。独立经纪人拥有高额度的佣金提成比,分享全部佣金的65%以上作为收入。是一种自己做事业,自己做老板的模式。据了解,在美国,有85%的房屋交易是通过独立经纪人来完成的,独立经纪人在国外其他地区都是一种渴求的职业,也是受到很多交易人尊重的职业。同时,独立经纪人的职业令人羡慕,收入颇丰。

    独立房产经纪人从本质上与门店业务员相比不是在为中介公司打工,独立房产经纪人可以自由支配工作时间,在业务成交收入上肯定也能有较高提成。在工作性质上是与私人律师相似,可以采用自己成立经纪事务所,也可以与中介公司合作。

    在目前的国内,一个经纪人要真正做到全部业务开展流程中自己全部掌握还是有难度的。普遍现有的独立房产经纪人会采用合作的方式:在自己积极开拓信息源的同时拿自己能掌握的信息与别人(中介公司、别的独立房产经纪人)配对,共同完成交易后分配佣金。

    国外独立房产经纪人体系已相当成熟并产业化,国内目前这方面在市场调整的大环境下也逐渐认识到这一模式的发展必然趋势。

    同时作为中国新兴的房产在线交易第一品牌雪球中国,亦致力于打造一个独立经纪人的专属空间。

    继上海,深圳之后,天津也陆续出现独立经纪人模式的机构,如天津自由筑巢房地产等,总之房地产独立经纪人模式,是对传统经营模式的一种挑战。他完全的把置业顾问或是说把一个分行组合成的一个团团队变成了一个更强的团队。其中每一个团队之间是一种合作的关系,每一个经纪人和公司之间也是一种合作的关系。公司为每一个经纪人或团队提供的是一个销售,签单,把握客户,售后服务以及提供保障的一个操作平台,信息平台及办公场地。锻炼了每一个经纪人的多方面能力,比如:沟通,管理,演讲,培训,心理学等。房地产独立由经纪人简称“独立经纪人”。

    三、国外经纪人概况

    国际上,现代保险经纪已有百年历史,保险经纪在一些保险发达国家是保险营销的一种重要形式。通过观察分析保险经纪在这些发达国家的发展情况,对发展我国保险经纪可以有所借鉴。

    英国:管理甚严

    在国际保险市场上,英国的保险经纪制度影响最大,保险经纪人的力量最强。据统计,英国保险市场上有800多家保险公司,而保险经纪公司就超过3200家,共有保险经纪人员8万多名。英国保险市场上60%以上的财险业务是由经纪人带来的,"劳合社"的业务更是必须由保险经纪人来安排。

    英国的保险经纪人制度起源于海上保险。英国第一家保险经纪公司成立于1906年,并于1910年被英国政府贸易委员会予以注册。1977年,英国通过了《保险经纪人法》,并设立了专门的法案机构即英国保险经纪人协会和英国保险经纪人注册理事会(IBRC)。

    英国对保险经纪人的管理相当严格,其主要表现在:

    (1)设立专门的监管机构即保险经纪人注册理事会,颁布了"经营法",对保险经纪人的信誉、宣传及服务进行监管。在英国,只有经过注册理事会注册的个人或法人才能以"保险经纪人"的身份开展业务。

    (2)进行严格的财务管理。《保险经纪人法》规定,保险经纪人的资产要超过负债1000英镑,而且要开设独立的"保险经纪人帐户";保险经纪人每年要向注册理事会提交审计过的帐户及有关证明;执业保险经纪人必须提交一定的保证金,最低金额为25万英镑,最高为75万英镑。

    (3)严厉的惩罚条例。注册理事会最严厉也是唯一的处罚办法就是将违法者除名。除名后的公司或个人不得再利用保险经纪人名义从事经纪活动。

    德国:个人参与

    在德国保险市场上,保险经纪人作用显著。在德国,保险代理人被称作是保险人"延长的手",而独立保险经纪人则有被保险人的"同盟者"之称。目前,德国的保险经纪人总数为3000多人。在个人保险业务方面,8%的业务量是由经纪人带来的,高于银行代销(5%)和保险公司直销(7%)。而在工业企业保险业务的销售上,保险经纪人举足轻重,50%-60%的业务量是由经纪人带来的,远远超过了保险代理人(10%-20%)的业务量。

    在德国,对保险经纪人的管理主要依据《民法》来进行。德国《民法》规定,保险经纪人在从事保险经纪活动过程中,因自身过错造成委托人损失的,应单独承担民事法律责任。而且保险经纪人必须投保职业责任保险,以维护他们所服务对象的利益。

    由于德国的相关法规没有关于保险经纪人资格条件的规定(这点与其余欧美国家不同),最近几年,越来越多的个人和机构进入保险经纪行业。他们大多以金融顾问、保险顾问或保险咨询专家的身份,从事一些具有保险经纪性质的活动。而一些大工业公司,除了依靠职业保险经纪公司进行风险管理和保险安排外,甚至自己设立保险经纪事务所,负责本公司的风险鉴别、评估工作。保险经纪已经深入德国民众生活。

    美国:财险为主

    美国保险市场是世界上最大的保险市场之一。1998年,全美全部业务的保费收入达7364.7亿美元,居世界首位。寿险业务保费收入为3493.9亿美元。美国保险市场上保险公司众多,达五千多家。保险经纪人在美国市场上发挥着一定的作用,但远没有英国那么重要。

    在寿险方面,保险经纪人几乎不介入。在一些州(如纽约州)有规定,保险经纪人不得办理人寿保险和年金保险业务。

    在财险方面,美国以保险代理人和保险经纪人为中心,进行保险营销。经纪人主要招揽大企业或大项目保险业务,经纪公司多设在大城市。经纪人的佣金支付标准以保险人经营业务的性质和种类等因素来确定。商业火灾险的佣金率一般为保费收入的19%,一般商业责任险的比率为18%,汽车险为16%,劳动力补偿险为10%左右。双方通过讨价还价还可以有所浮动。

    虽然保险经纪人在美国市场上的作用不是特别突出,但有关部门对其监管仍相当严格。除了联邦政府和各州的立法规范外,政府还在各地区委派了许多保险特派员,他们有权对违规的保险经纪人发出警告、进行罚款、责令暂停营业甚至吊销营业执照。

    日本:特点鲜明

    日本保险营销制度有自己鲜明的特点。日本保险营销主要依靠公司外勤职员和代理店来进行。其非寿险90%以上的业务由代理店来招揽。  

    1996年4月,日本新的保险法开始实施,经纪人这一形式才被引进。日本引进经纪人制度采用的是登记制(申请登记即可),而不是执照制。经纪人直接向大藏省登记注册,但要求经纪人寄存一定数目的保险金,超过最低保证金的部分由经纪人投保赔偿责任保险。

    日本有关专家指出,由于日本保险业长期以来都实行代理店制度,这种制度效果良好,而且这些代理店在一定程度上也具有保险经纪的功能,日本的保险经纪要取得实质性发展,仍需付出巨大努力。

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