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  • 超市

    超市,super market,买东西的地方。超级市场来源于英文supermarket(large shop selling food, household goods, etc which one takes from the shelves oneself and pays for at the exit),简称超市。以顾客自选方式经营食品、家庭日用品为主的大型综合性零售商场。又称自选商场。是许多国家特别是经济发达国家的主要商业零售组织形式。

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    企业性质: 穷人智富 法人代表: 明星

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    超市超市
    超市,super market,买东西的地方。超级市场来源于英文supermarket(large shop selling food, household goods, etc which one takes from the shelves oneself and pays for at the exit),简称超市。以顾客自选方式经营食品家庭日用品为主的大型综合性零售商场。又称自选商场。是许多国家特别是经济发达国家的主要商业零售组织形式。

     

    现代趋势/超市 编辑



    《中国超市行业商业模式与投资战略规划分析报告前瞻》[2]显示,2002年以来,我国超市行业的门店总数、总面积、员工人数、销售总额、利润总额等都表现出了稳步上升的态势。近几年来超市行业销售净利率为2.35%,平均销售净利率为2.6%。从中国连锁企业百强排名来看,零售行业的集中度正在提升,超市行业也表现出相同的趋势。前10强占社销总额和连锁超市零售百强的比重在2009年分别达到2.7%和52.8%。超市10强门店数与其占超市连锁百强门店总数的比重在2009年也达到了34.1%。
    前瞻网分析认为,零售业态的构成与人均GDP水平关系密切。人均GDP在1000-3000美元之间时,连锁超市和大卖场开始盛行并且依据它们强势的扩张性质成为第一主力业态。我国的人均GDP2003年超过了1000美元,2008年超过3000美元,正处于连锁超市和大卖场高速发展阶段,而标准超市已经处于衰退阶段。
    据预测,到2018年中国分别可以容纳4801个超市卖场,超市卖场面积分别为4801万平方米。
    以上海为例,上海地区各种零售业态完整,国内外零售巨头之间竞争激烈,上海本土超市类企业虽然数目较多但是规模普遍比较小。一直以来,华联、联华等超市品牌在中小型市场上牢牢占据上海市场。国际大型超市品牌的入侵使其调整战略,一方面巩固其中小型市场,另一方面加紧其世纪联华、华联吉买盛等大型卖场布点。但是具体到知名度以及整体卖场的货物摆放、促销和购物环境等而言,还是外资与台资卖场更为成熟。市场上家乐福、乐购、易初莲花等品牌已经深入人心。
    超市行业是一个发挥规模优势的行业,规模优势的支撑点在于物流网络的广泛铺开。规模优势通过良好的物流管理能力转化为采购成本优势和质量控制优势,而质量控制优势加上成本优势就易于形成良好的信誉和品牌形象优势。为了应对外资巨头的竞争压力,上海市政府正在积极推动联华超市与华联超市两大巨头的合并。
    上海本土超市发展趋势:(1)规模化;(2)精细化;(3)自有品牌化。规模化方面,超市企业更倾向于建立以物流网络为支撑的门店网络,一二线成熟区域网点加密的同时,开店策略转向渠道下沉,占领周边城市甚至农村市场,收购重组将成为超市企业快速规模化的捷径。精细化方面,重点在于经营业态和模式创新、物流供应链管理效率的提升和网络超市建设。自有品牌商品比重提升是供应链管理效率提升的终极目的。

    现代趋势/超市 编辑


    《中国超市行业商业模式与投资战略规划分析报告前瞻》显示,2002年以来,我国超市行业的门店总数、总面积、员工人数、销售总额、利润总额等都表现出了稳步上升的态势。近几年来超市行业销售净利率为2.35%,平均销售净利率为2.6%。从中国连锁企业百强排名来看,零售行业的集中度正在提升,超市行业也表现出相同的趋势。前10强占社销总额和连锁超市零售百强的比重在2009年分别达到2.7%和52.8%。超市10强门店数与其占超市连锁百强门店总数的比重在2009年也达到了34.1%。
    前瞻网分析认为,零售业态的构成与人均GDP水平关系密切。人均GDP在1000-3000美元之间时,连锁超市和大卖场开始盛行并且依据它们强势的扩张性质成为第一主力业态。我国的人均GDP2003年超过了1000美元,2008年超过3000美元,正处于连锁超市和大卖场高速发展阶段,而标准超市已经处于衰退阶段。
    据预测,到2018年中国分别可以容纳4801个超市卖场,超市卖场面积分别为4801万平方米。
    以上海为例,上海地区各种零售业态完整,国内外零售巨头之间竞争激烈,上海本土超市类企业虽然数目较多但是规模普遍比较小。一直以来,华联、联华等超市品牌在中小型市场上牢牢占据上海市场。国际大型超市品牌的入侵使其调整战略,一方面巩固其中小型市场,另一方面加紧其世纪联华、华联吉买盛等大型卖场布点。但是具体到知名度以及整体卖场的货物摆放、促销和购物环境等而言,还是外资与台资卖场更为成熟。市场上家乐福、乐购、易初莲花等品牌已经深入人心。
    超市行业是一个发挥规模优势的行业,规模优势的支撑点在于物流网络的广泛铺开。规模优势通过良好的物流管理能力转化为采购成本优势和质量控制优势,而质量控制优势加上成本优势就易于形成良好的信誉和品牌形象优势。为了应对外资巨头的竞争压力,上海市政府正在积极推动联华超市与华联超市两大巨头的合并。
    上海本土超市发展趋势:(1)规模化;(2)精细化;(3)自有品牌化。规模化方面,超市企业更倾向于建立以物流网络为支撑的门店网络,一二线成熟区域网点加密的同时,开店策略转向渠道下沉,占领周边城市甚至农村市场,收购重组将成为超市企业快速规模化的捷径。精细化方面,重点在于经营业态和模式创新、物流供应链管理效率的提升和网络超市建设。自有品牌商品比重提升是供应链管理效率提升的终极目的。

     

    简介/超市 编辑

    超市实体超市
    超市一般是指商品开架陈列,顾客自我服务,货款一次结算,以经营生鲜食品、日杂用品为主的商店。超级市场是一种消费者自我服务、敞开式的自选售货的零售企业。它是二次大战后发展起来,最先在欧美兴起,现在在欧美十儿个国家中己有超级市场20万个。 超级市场一般经销食品和日用品为主,其特点主要是,①薄利多销,基本上下设售货员经营中低档商品;②商品采用小包装、标明分量、规格和价格;③备有小车或货筐、顾客自选商品;④出门一次结算付款。

    初期的超级市场以食品为主,兼售少量杂货;除上述外还兼管化妆品文具五金服装等,多达七八千种,向综合服务发展,增设停车场咖啡馆俱乐部电影院以及银行保险邮政等各种服务设施,发展很快,日本的超级市场销售额已超过百货公司

    超级市场的商品包装,真正成为“无声的推销员”,要代替售货员介绍商品,因此其包装具有介绍商品名称、用途、产地、用法、价格份量及特点的功能。

    超级市场的优点:

    省人(节省劳动力和劳务开支)

    省地(充分利用营业面积)

    省钱(节省投资)

    省时(不用排队,手续简便)

    干净(尤其是副食、蔬菜)

    起源/超市 编辑

    超市营业中的超市
    超级市场于20世纪30年代初最先出现在美国东部地区 。第二次世界大战后,特别是50、60年代,超级市场在世界范围内得到较快的发展。在超级市场中最初经营的主要是各种食品,以后经营范围日益广泛,逐渐扩展到销售服装、家庭日用杂品、家用电器、玩具、家具以及医药用品等。超级市场一般在入口处备有手提篮或手推车供顾客使用,顾客将挑选好的商品放在篮或车里,到出口处收款台统一结算。世界上第一家超市于1952年首先在美国诞生。开张那天人们尚不知超市为何物,纷纷抱着好奇的心态前往光顾,并把逛超市作为一种时尚。但过不多久,人们逐渐尝到了超市便利的甜头,上超市购物又成为人们日常的一种需要。于是乎,超市像雨后春笋似地布遍世界各地。

    智利是较早出现超市的拉美国家之一。1957年,在圣地亚哥的老富人区PROVIDENCIA 和RICARDO LEON两条大街的交汇处出现了智利首家超市“ALMAC”,这家所谓的超市,以现代人的目光看来,只不过是一家店面既小商品也不丰富的原始超市而已。智利已有大小超市668家。其中占地10000平方米左右的大超市有36家,建筑总面积32.4万平方米。首都大区占了21家(LIDER 11家,JUMBO 5家,CARREFOUR 5家),其他大区15家;小于10000平方米的有632家,建筑总面积80.88万平方米。首都大区占有178家, 其他大区454家。2002年超市销售总额为43.44亿美元, 为当年全国GDP的7%,占了全国零售额的60%。

    像其他国家一样,智利的超市业也经历了从无到有。从小到大的演变、发展过程。具体说来,1960年至1970年间为演变期。在这时期,零星、单个的超市逐渐向合作、连锁的方向发展,在首都圣地亚哥的一些超市还开始进行初步的改造。与此同时,在圣市出现了第一家大型超市-JUMB;1980年-1990年为发展期,超市开始向各大区发展; 90年代为巩固期。在这时期,智利超市业趁国家经济发展之际,获到巨大发展,超市年均增长 20.42%,实际增长10.86%(减去倒闭超市后的净增长)。大型超市也随之迅速增加,并且向阿根廷秘鲁乌拉圭等周边国家进军。与此同时,各大区超市业的发展态势也十分强劲; 进入21世纪后,智利的超市业方兴未艾,一是每年都在增加投资建新店,2001年新增投资3亿美元,2002年4.2亿美元,2003年估计为2.5亿美元。二是超市越建越大,为数不少的超市“巨无霸”正在圣地亚哥周围拔起。现有超市的兼并风也在暗地里进行着。因此,大超市在全国零售业中的占有率正在逐年扩大:2002年为 72.11%,、首季增加到了74.78%,预计2003年超市实际增长率将为6%-7%。

    发展/超市 编辑

    超市沃尔玛店内货架
    超级市场产生于1930年的美国纽约,被称为零售业的第三次革命。1930年8月美国人迈克尔·库仑(Michael Cullen)在美国纽约州开设了第一家超级市场--金库仑联合商店。当时,美国正处在经济大危机时期,迈克尔·库仑根据他几十年食品经营经验精确设计了低价策略,并首创商品品种别定价方法。它的超级市场平均毛利率只有9%,这和当时美国一般商店25-40%的毛利率相比是令人吃惊的。为了保证售价的低廉,必须做到进货价格的低廉,只有大量进货才能压低进价,迈克尔·库仑就以连锁的方式开设分号,建立起保证大量进货的销售系统。它首创了自助式销售方式,采取一次性集中结算。

    20世纪30年代中期以后,超级市场这种零售组织形式由美国逐渐传到了日本和欧洲。在中国,超级市场被引入于1978年,当时称作自选商场。

    分类/超市 编辑

    超市大福源超市
    一般来说,超级市场可分為:乡镇型的小型超市、区域型的大型超市。

    (1)乡镇型的小型超市:坪数大约在200至500坪之间,其商品除了饼乾、罐头、饮料、泡麵、麵包等外,还有日用品、卫生纸、清洁用品与生鲜食品,主要功能是提供乡镇民众能在同一商店内购得其生活上所需的不同物品。

    (2)区域型的大型超市:坪数大约在1000至2000坪之间,其商品除了饼乾、罐头、饮料、泡麵、麵包、日用品、卫生纸、清洁用品与生鲜食品等外,还有家庭五金、塑胶用品、手工具用品、园艺、纺织品百货、化妆用品、美食专柜等,主要功能是提供区域民众“物美价廉”之商品,满足其一次购足之便利,同时也具有休閒的功能。

    特点/超市 编辑

    超市社区超市
    超级市场的特点主要表现在:①超级市场的商品均事先以机械化的包装方式,分门别类地按一定的重量和规格包装好,并分别摆放在货架上,明码标价,顾客实行自我服务 ,可以随意挑选。②超级市场广泛使用电子计算机和其他现代化设备。便于管理人员迅速了解销售情况,及时保存、整理和包装商品,自动标价、计价等,因而提高了工作效率,扩大了销售数量。③超级市场内的商品品种齐全,挑选方便。人们可以在一个商场内购买到日常生活所需的绝大部分商品,免除了许多麻烦。自动标价、计价结算效率高,也节省了顾客的时间。而且由于商场的经营效益好,降低了成本,所以商品的价格相对也较低廉,受到广大顾客的欢迎。

    美国学者M.M齐默曼在其著作《超级市场》(The Supermatker,New York:mass distribution publication inc,1955)中指出:超级市场是被高度部门化了的、经营食品和其他商品的零售店。其或是完全由所有者自己经营,或是委托他人经营;有足够的停车场,而且年营业额不低于25万美元。且干货食品、日用杂货商品采用自助服务的方式。

    著名的营销专家菲利普•科特勒认为,超级市场是规模相当大的、成本低、毛利低、销售量大的自我服务的经营机构,其目的是满足顾客对食品和家庭日用品的全部需要。在中国,超级市场是指采取自选方式,以销售食品为主,生鲜品占一定比重,满足人们日常需要的零售店。

    各国概况/超市 编辑

    超市加拿大华人超市
    加拿大超市文化
    因為加拿大人较為喜欢在连锁商店购物,所以大部份的超级市场都是由大集团连锁经营的,加拿大的超级市场大至上分為三类:货仓式超级市场、地区性超级市场、及少数民族超级市场。

    (1)货仓式超级市场:这种货仓式超级市场通常佔地数十万平方尺,用接近批发的价钱售卖各特大家庭装的食物,家庭用品、衣服、家具、甚至电器用品。这类超市在一个城市裡通常只会有两至三间分店,而且位於离市中心较远而没有公共交通公具的地区。因加拿大天气寒冷,很多家庭都习惯每星期甚至每月驾驶车辆到这些货仓式超级市场购买大量食品及日用品。

    (2)地区性超级市场:这些地区性超级市场规模较少,但分店遍布每一个社区,有些地区甚至会有三至四间属於不同集团的地区性超级市场。因為货仓式超级市场只会售买家庭装的东西,一些小家庭通常会到这些地区性超级市场购买份量较少的食物及用品。而且这类超市分店较多地点方便,加上一些新鲜食品如肉类,水果等等存放期较短,所以很多人都会每隔数天到这类超级市场购买新鲜食物。但因為地区性超级市场规模较少,所以產品的售卖价钱会较高。

    (3)少数民族超级市场:最后一种是售卖非主流食品的超级市场,通常都是家庭式经营的。因為加拿大是一个多元文化社会,所以这类售卖民族食品的超级市场拥有很大的生存空间。这类型的超级市场规模通常比地区性超级市场较少,而且只会售卖某一种民族的食品及只会售卖少量主流社会的西方食物。因為大部份少数民族超级市场都是家庭式经营,所以全市甚至全国只会有一家商店。


    顶级超市
    台湾的顶级超市,过去以附设在百货公司的超市為主,但短短的一年间,港商惠康百货和远东集团不约而同先后引进Jasons Marketplace、c!ty'super顶级超市。这些高举著顶级超市旗帜的品牌,互相较劲的重点,不再是谁家的商品便宜,而是谁家的商品较独特、稀有,服务较贴心,可以笼络顶级消费者的心。

    港商c!ty'super进驻远企购物中心,其中生活用品有高佔8成自国外进口,5%至20%為独卖商品,美食则有5成自国外进口,商品平均售价较一般超市贵出1成至1成5。

    同源自香港血统的Jasons顶级超市,其中台北101的Jasons,进口商品达45%,有8成為欧美商品、2成為日系商品,店内独卖的商品则佔15%。

    日商松青超市经营团队,自创MATSUSEI精緻超市品牌MATSUSEI特别强化进口商品比重,强化產地直送的生鲜蔬果与水產比例,并在卖场内引进亚都丽緻麵包、蛋糕,京兆尹熟食、甜品等高品味的专柜进驻。

    商品组合策略/超市 编辑

    超市超市
    在日本,连锁超级市场的经营者决定要在某一地区成立分店时,一定会请一位店长将他的家庭迁到这个区域,实际居住半年以上。其目的是要对该地区的消费对象有一个概括的认识,从而发现他们的消费需求,同时也可以了解区域内同业的商品结构概况以及竞争形势。这时候,这位店长就可以考虑公司的商品策略以及实际的地域情况,从而形成一种新的商品观念,最后再根据这个观念决定各部门的特征及商品的结构。

    例如,这位店长进入一个新的超市预定商圈后,他发现这个区域居住的消费者教育程度普遍都不低,收入也在一般收入水准之上,他们所需求的是品质高、有特色的商品。而在同业中由于面积的限制,所出售的日用品品种明显不足,且品质层次太低,无法满足消费者需求。在这种情况下,这位店长可能形成这样的商品观念:提高商品的品质与鲜度,扩大家庭日用品的比率,以满足消费者=次购足的需求,这样才会取得经营成功。

    由此可见,对于超市经营者而吉,商品观念的形成主要依据对消销需求的了解。只有有了正确商品观念之后,才可据此决定各部门的结构特征,逐步开发各项商品。日本专家将超级市场的商品组合以体系化的概念加以整理。

    出管消费者“想要”且“需要”的商品。所谓“需要”,是指消费者在日常生活中不可缺乏的商品,不外乎是“吃”和“用”两类。吃的方面如蔬菜、水果、肉类、鱼类、饮料、糖果、饼干等,用的方面如洗衣粉、牙膏、牙刷、卫生纸、厨房清洁用品等,这些都是超级市场商品结构中不可或缺的商品。至于顾客“想要”的商品,如夏天想吃一片冰凉的西瓜,喝一罐饮料,天冷时想多吃一顿热气腾腾的火锅大餐,春节想买个礼物去拜访亲朋好友等。

    建立商品的特色。随着收入与知识的增加,消费者的要求从“物”的满足转换成“质”的提升,从“购买商品”转换成“购物的享受”,'购物已经成为消费者休闲生活的一部分。如何建立商品的特色,是经营超级市场的重要课题。例如“组合菜”或称“配菜”,是超市兴起之初所控出的景具特色、与传统市场具有差别化的商品。该项商品是超市经营者为了满足顾客的需求而做出的商品组合。下午5点至7点是因市的高峰时段,这一时段超市最常见的景象是消费者(通常是上班的职业妇女)以极迅速的步调,章起篮子快速地选购自己需要的蔬菜、水果、肉类、鱼类,然后又迅速地走向收银台,赶着回家处理家务。但也有些职业妇女一进超市就站在蔬菜柜前,不知道该选择何种蔬菜。这促使超市的商品计划人员思考在超级市场的商品经营活动中,究竟应该如何提供简单、营养、快速下锅的商品以满足职业妇女的烹任需求。组合菜就是在这种思考下的产物,大受顾客欢迎,给超市带来了可观的经营效益。

    开发更多能创造利益的商品。随着消费水准的提高,价格竞争会逐渐转换成对购物的舒适性、结账的迅速、资讯的提供、员工的待客态度等等的竞争。超市商品采购人员每引进一项商品,一定要思考卖这项商品能不能赚钱,并从差别化着手去满足消费者的好奇心,降低消费者对价格的敏感度,超市才能获得应得利益。

    营销策略/超市 编辑

    超级市场的会员制促销
    会员制的主要目的是保住老顾客。国外的仓储商店及较大型的超级市场等,往往采用会员制促销办法。当消费者向商店缴纳一定数额的会费或年费后,便成为该商店的会员,在购买商品时能够享受一定的价格优惠或折扣。具体形式包括:

    1、公司会员制(corporation membeIship)

    消费者不以个人名义而以公司名义入会,商店向入会公司收取一定数额的年费。这种会员卡适宜于入会公司内部雇员使用。在美国,日常支付普遍采用支票,很少用现金结算,故时常发生透支现象,所以实际上,公司会员制是入会公司对持卡人购买的一种信用担保。公司会员制的会员在购物时可享受10%一20%的购物优惠和一些免费服务项目。非会员购物时不能以个人支票支付,只能用现金结算。

    2、终身会员制(1ifelong membership)

    消费者一次性向商店缴纳一定数额的会费,成为该店的终身会员,可长期享受一定的购物优惠,并且长年可以得到店方提供的精美商品广告,还可以享受一些免费服务,如电话定货和免费送货等。

    3、普通会员制(common membership)

    消费者无需向店方缴纳会费或年费,只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡,此后便享受5%一10%的购物价格优惠和一些免费服务项目。

    4、内部信用卡会员制(internalcredit)

    适合于大型高档商店。消费者申请某店信用卡后,购物时只需出示信用卡,便可享受分期支付贷款或购物后15—30天内现金免息付款的优惠,有的还可以进一步享受一定的价款折扣。

    超市超市促销
    超级市场的折扣促销
    折扣促销的主要目的是开拓新顾客。商店在经营时,往往对顾客实行一定程度的价格优惠或贷款折扣来招徕生意,主要包括:

    1、供应商折扣(discount from suppliers)

    供应商在一些指定的零售商店或超级市场出售的商品包装上贴上特殊优惠或折扣标志,顾客在购物时只需将其取下并寄送至指定地点,一段时间后便会收到供应商寄来的可兑现的一定折扣额的支票。 

    2、优惠券(preferentialtickets)

    零售商在商店入口处放置或在报刊上刊登购物优惠券,顾客只需持券前往购物,就可享受一定价格优惠。有的零售商为了扩大销售,甚至将优惠券送到顾客家门口或投入其信箱内。

    3、附赠商品(gant goods)

    常见于食品超级市场。商店根据顾客当天购物的金额,分送不同等级的礼品。这种附赠品一般价格都较低,但却很实用,如茶杯、碗碟、衣架、卫生纸、盒装鸡蛋等。对一些购买贵重商品或金额较大的顾客,零售商便相应赠送一些价值较高的商品。  

    4、购物印花票(impressed stamps for purchase)

    顾客每次购物,都会得到一张打印成印花票形式的付款凭证,顾客如果把这种印花票积攒到一定数量或一定金额,便可以得到商店一定的折扣或回赠礼品.这种形式主要是用来吸引长期回头客。

    5、联合折扣(consolidated djscount)

    零售商与其它行业如餐旅业、娱乐业、洗车业等联合开展的一种促销活动。顾客购物时,会得到商店赠送的小票,凭小票就可以在该零售商与其它行业结成的联合体内享受购物折扣或接受优惠服务。

    超级市场的广告促销

    超市超市广告促销
    广告是超级市场促销的重要手段,主要有以下几种策略:

    1、通过广告媒介树立超市独特形象。

    在树立独特形象方面可采取以下几种策略,

    (1)借助电视电台报纸等大众传播媒体,推广公司的总体形象,使消费者对超市产生认同感,并激发其购物兴趣。

    (2)利用超市的“看板”诱导顾客。

    (3)将公司的配货车装饰成商用宣传车;使之发挥流动广告的作用。

    (4)开发自设产品系列,如香港的百佳超市将其销售产品命名为“百佳牌”,这对于树立独特形象具有重要作用。

    (5)组织社区活动,与社区内的居民、厂商、社会机构保持经常的沟通,以建立和维持相互间的良好关系。扩大超市在社区内的影响。

    2、运用多种广告形式

    除了报纸、电视等主要广告媒介外,还可运用店头广告表演性广告和口传信息等多种广告形式:

    (1)店头广告。就是在商店内及店门口所制作的广告。一般可分为立式、挂式、柜头用式、墙壁用式4种。这种广告在国外简称为POP,虽然产生的时间不长,但是使用得已相当普遍了。它的优点主要有:

    ①有利于美化店容店貌,吸引顾客前来光顾;

    ②可以提醒消费者购买从报纸、杂志、广播、电视等媒介上获得信息的商品,两者配合使用,往往能够取得事半功倍的效果;

    ③广告宣传的对象广泛;不论文化程度高或低,消费者经过商店都能见得到、看得懂,是大众化的广告;

    ④保存的时间较长,有利于加深消费者的印象;

    ⑥能起到无声推销员的作用,激发起消费者的购买兴趣,劝导消费者购买。

    (2)表演性广告是教会消费者使用新产品的广告,是最能打动消费者心的广告。这是因为:

    ①表演性广告形式生动、活泼,能够引起人们浓厚的兴趣;

    ②面对面地说服消费者,容易使消费者产生亲近感,对广告的内容易于接受;

    ③当众表演,消费者能亲眼看到操作表演的结果,可以增强对新产品的信任感;

    ④新产品是消费者还不熟知的产品,只有让消费者懂得使用方法,新产品才能普遍被消费者所采用。表演性广告正好能教会消费者如何使用新产品。

    (2)口传信息。消费者无论购买了一种好的商品,或不好的商品,都会去向别人讲述这件事,并用自己的感情去影响别人,这就是口传信息。在现代社会里,人们的交际越来越广,往来越来越频繁,因而口传信息对消费者行为的影响就越来越大。所以,商店在花钱大做广告的同时,不可忽视这种“义务广告”。当然,口传信息既能促进消费者购买商品,也能阻碍消费者购买商品。促进消费者购买商品的“义务广告”是正面的“义务广告”,阻碍消费者购买商品的“义务广告”是负面的“义务广告。商店要争取顾客,扩大销售,在激烈的市场竞争中站稳脚跟,应当积极地扩大正面的 “义务广告”,消除负面的“义务广告”。

    ①寻找出每种商品的创新者和早期采用者,设法摸清这些人的特点,投其所好,对其实施重点销售攻势。要通过他们的采用,影响更多的人采用。

    ②拿出价廉物美的商品来。消费考同别人谈起购买的商品时,不外乎是质量和价格两个方面。质量好且价格低廉就褒,质量差而价格高昂就贬。因此,只有商品质优价廉,才能使消费者觉得购买的商品合算,才会乐意去做正面的“义务广告”,招引别人也来购买。

    ③提供优良的服务。商店的购物环境优美、服务项目多、服务态度好,就会在顾客心中留下一个美好的印象,商店的名声就会传扬出去。谁传扬出去的?就是曾在这里得到了优良服务的顾客传扬出去的。因此,商店一定要与顾客保持友好关系,这是为了一方面吸引顾客下次再来,另一方面让这些顾客去为商店做正面的 “义务广告”。

    超级市场的节日促销

    超市开业促销
    每当节日到来之前,超级市场的促销活动进入高潮,各种促销办法应运而生。其主要节日促销策略有(以香港超市为例):

    1、精心布置“陷阱

    国外消费者杂志有关超级市场各种促销手法的报道显示,除了大量刊登广告及广设分店吸引顾客之外,店铺内还十分注意货品的包装摆设,展开特价告示牌以及给顾客送礼品。

    大型超级市场广设分店,可以造成轰炸式的宣传效果。每当你想购物时,脑海里就会出现这些超级市场的名称。

    步入超级市场,更是“草木皆兵”,店铺内贴满不同颜色的告示,显示某种货品以特价发售,刺激消费者的购买欲。即使你本来并不想购买某种物品,但基于人皆有之的“贪便宜”心态,也会认为是天赐良机,于是便可能大量购买。    同时,超级市场货品价格每每渗入二、七、八、九等所谓“神奇数字”,使消费者对货品的售价产生一种错觉。

    此外,店铺推出特惠包装、散装食品,以迎合消费者预期物价上涨的心理。奉送赠品、代用品或抽奖等,虽是常有的陈年“招式,但效果依然良好。

    此外,超级市场还有许多增加顾客对货品购买欲的招法。比如,有的将最能吸引顾客的特价商品置于远离入口处或收款处的地方;以延长顾客在市场逗留的时间,待顾客找到特价商品时,可能已“顺道”购买了很多并非特价的商品。又如,将一些利润较高的商品放在与视线平行高度的货架上,借以引起消费者的注意。甚至在收款机前摆放零食,以刺激消费者购买。

    2、以特价为“诱饵

    香港两大超级市场于每星期六都在报上大做所谓“特价周”的广告。用100种比市价便宜一至两成的“特价货”引诱顾客。遇上冬至、圣诞节、元旦和春节等大节,更是大加宣传。他们将原价20多元一件的商品减至19.9元,使人产生10几元比20几元便宜得多的错觉。

    一位在超级市场工作的吴先生透露,一些超级市场集团有专门部门设计特价货的陈列。以百佳集团为例,他们将最吸引人的“特价货”放置在市场入口特设的第一组陈列架上,其余的“持价货”,则分布陈列在店内各处,务求使顾客走完市场一周,才能全部看完市场推销的“特价货”。

    百佳集团还尽量美化店内环境,在入口处陈列各种新鲜、干净、排列整齐的水果蔬菜,加之购物车篮充足,灯火通明,甚至开设烤面包的柜台,通过这些色、香、味的引诱,消费者会流连忘返,在不知不觉中向超级市场“贡献”出他们的金钱。

    3、从供应商那里要“特价”补偿

    由于超级市场的货品一般都是直接从供应商那里进货的,他们在大量进货时已经有折扣,因此,超级市场的货品比一般零售店可便宜5%一10%。这一差价,可供超级市场作为“特价”优惠。然后用特价“请君入瓮”。

    特价货大部分是无利可图的,但由于供应商必须给市场支付一笔钱作为每周特价货的广告费和市场内的陈列费,特价费“曝光率”愈高,收费亦相应提高。同时,供应商还会给超级市场提供一个其它商店无法得到的折扣。这样一来。超级市场所谓的“亏本大拍卖”,其实是不会亏。

    参考资料/超市 编辑

    [2]超市食品安全网 http://www.food-safety.cn/
    [3] 中国市场 http://www.chinanewmusic.com/cjsc.htm

    相关文献

    扩展阅读
    1http://www.qianzhan.com/report/detail/30fdd4709c0c4610.html
    2《中国超市连锁行业深度调研与投资战略规划分析报告前瞻》

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