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  • 11Ps营销理论

    美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授又提出了11P营销理念,即在大营销6P之外加上调研、区隔、优先、定位和人,并将产品、定价、渠道、促销称为战术4P,将探查、分割、优先、定位称为战略4P。

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    理论介绍/11Ps营销理论 编辑

    1986年6月,美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授又提出了11P营销理念,即在大营销6P之外加上调研、区隔、优先、定位和人,并将产品、定价、渠道、促销称为战术4P,将探查、分割、优先、定位称为战略4P。该理论认为,企业在战术4P和“战略4P”的支撑下,运用“职责”和“公共关系”这2P,可以排除通往目标市场的各种障碍。

    理论内容/11Ps营销理论 编辑

    11P分别是:

    1.产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装;

    2.价格(Price)合适的定价,在产品不同的生命周期内制订相应的价格;

    3.促销(Promotion)尤其是好的广告;

    4.分销(Place)建立合适的销售渠道;

    5.政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判,打开别外一个国家市场的大门,依靠政府人脉,打通各方面的关系,在中国所谓的官商即是暗含此理;

    6.公共关系(PublicRelations)利用新闻宣传媒体的力量,树立对企业有利的形象报道,消除或减缓对企业不利的形象报道;

    7.调研(Probe)即探索,就是市场调研,通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何,有什么更具体的要求;

    8.区隔(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割;

    9.优先(Priorition)即选出我的目标市场;

    10.定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色,在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竞争优势的过程;

    11.员工(People)“只有发现需求,才能满足需求”,这个过程要靠员工实现。因此,企业就想方设法调动员工的积极性。这里的people不单单指员工,也指顾客。顾客也是企业营销过程的一部分,比如网上银行,客户参与性就很强。

    “11P”包括大市场营销组合即6P组合(产品、价格、促销、分销、政府权力,公共关系),这6P组合称为市场营销的策略,其确定得是否恰当,取决于市场营销的战略“4P”(依次为市场调研(探查)、市场细分(分割),目标市场选择(优先)、市场定位(定位)),最后一个“P”(员工),贯穿于企业营销活动的全过程,也是实施前面10个“P”的成功保证。

    市场营销策略组合作为现代市场营销理论中的一个重要概念,在其发展过程中,营销组合因素即P的数目有增加的趋势,但应当看到,传统的4P理论仍然是基础。

    相关介绍/11Ps营销理论 编辑

    市场营销理论的衍变创新及其实质性分析

    11Ps营销理论 11Ps营销理论

    20世纪50年代,美国哈佛大学尼尔·鲍顿教授在美国市场营销学会的就职演说中提出了“市场营销组合”这一概念,它的意思是指市场需求在某种程度上受到所谓的“营销要素”的 影响 。为了寻求一定的市场反应, 企业 要对这些要素进行有效的组合,以满足市场需求,获得最大利润。因而。尼尔·鲍顿教授提出了旨在指导企业营销实践的市场营销组合的12个要素,即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配以及市场调研”。这标志着“市场营销组合”概念的正式诞生,这也使得人们在从事市场营销运作时可以较为清晰地人手并对市场营销的研究范围进行了较好的界定。

    20世纪60年代,美国密歇根州立大学的麦卡锡教授对尼尔·鲍顿提出的营销实践12因素进行了高度的概括,提出了著名的4PS组合理论,即产品、价格、地点以及促销。4PS理论认为市场营销的根本 问题 在于解决好产品、价格、地点和促销这四个基本要素,也就是说企业只要生产出质量优良的产品,便可根据成本和竞争设置一个企业认为合理的价格。然后予以产品代理商必要的支持和控制并辅予促销和广告,使企业获取丰厚的营销利润。这一组合策略使人们从较为复杂的营销变数中找到了最为重要的因素,从而更好地适应日益复杂的营销环境。该理论认为企业必须以顾客为中心,以满足顾客需求和欲望为出发点,通过开展整体营销活动,在满足顾客需求的过程中获取利润。4PS组合理论奠定了营销的基础理论框架,该理论以单个企业作为分析单位,认为影响企业营销活动效果的因素有两种:一种是企业不能控制的环境因素(如 政治 、国家 法律 等),称之为企业不可控因素:另一种是企业可以控制的环境因素(如生产、定价等),称之为企业可控因素。

    企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程,也即通过对产品、价格、分销以及促销的计划和实施,对外部不可控因素做出积极动态的反应,从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标。

    自4PS理论被提出以来,它对市场营销理论产生深刻的影响,曾一度成功地指导着企业的营销实践,被营销管理者誉为营销理论中的经典。时至今日,企业营销经理在策划营销活动时都还自觉或不自觉地从4PS营销理论模式角度考虑问题。企业营销经理之所以愿意使用4PS理论是因为:

    1、4PS理论直观以及可操作性强,它包含企业营销的每一个方面。从中可以清晰地解析企业的整个营销过程,并且企业可以容易地对该过程进行有效的监控,及时地纠正出错的环节。

    2、4PS理论的短期见效性,它具备可预见性,完全从企业营销角度出发,以追求企业营销利润最大化为根本原则。

    然而,4PS理论在实践中也暴露了某些问题:

    首先,它过分地强调企业的自身利益。只以企业为中心,以追求本企业利润最大化为根本原则,从而容易产生本企业与合作企业或顾客之间的矛盾。

    其次,认为只要是好产品就不存在卖不出去的问题,这种“产品论”根本就没有从顾客的利益角度出发,势必导致产品还没上市就将面临被顾客淘汰的尴尬局面。

    再次,过分地采用各种手段让顾客来了解产品的促销方式以及其仅仅是“请消费者注意”而不是“请注意消费者”的指导思想将导致企业投入的金钱与回收的效果不成比例。

    7PS服务营销理论、6P9与11PS理论的完善

    11Ps营销理论 11Ps营销理论

    在新的国际市场环境下,4PS营销理论越发暴露它的缺点,因而它也就越来越受到人们的质疑,这也使得新理论的出现成为必然。20世纪70年代,布姆斯和比特纳在麦卡锡的4PS理论的基础之上增加了三个“服务性的P”。即参与者(作为服务提供者的员工和参与服务过程中的顾客)、物质环境(服务组织的环境以及所有用于服务生产过程及与顾客沟通过程的有形物质)、过程(构成服务性生产的程序、机制、活动流程和与顾客之间的相互作用与接触沟通),从而形成了服务营销的7PS理论。

    7PS理论提出了员工的参与对整个营销活动实现的重要意义,对企业中营销活动参与者的重视,在一定程度上体现了“人本管理”的思想。

    20世纪80年代,“ 现代 营销之父”菲力浦·科特勒在4PS组合理论上增加了两个“P”,即政治权利与公共关系,形成了新的6PS理论,这也使得企业冲破国际贸易壁垒及其所在国家公众舆论的障碍顺利进入被东道国保护的市场。随着企业对营销战略计划过程的越发重视,不久之后,菲力浦·科特勒进一步完善了6PS理论并提出了11PS营销理论,即在6PS理论之上加入探查(市场营销调研)、分割(市场细分)、优先(对目标市场的选择)、定位(市场定位)以及人力(企业人力资源),并将产品、定价、渠道、促销称为“战术4P”,将探查、分割、优先、定位称为“战略4P”。科特勒认为只有在搞好战略营销计划过程的基础之上,战术性营销的制定才能顺利进行。除此之外,营销人员还必须灵活运用“政治权利”和“公共关系”这两种营销技能。

    11PS理论的提出。除了给顾客和中间商提供某些利益外,同时还得给像政府和工会这样的能够阻止企业进入目标市场以便获取利润的组织机构提供某种好处或保证履行某种义务并担任相关责任。企业如果得到“战术4P”和“战略4P”的保障,并结合运用“政治权利”和“公共关系”,便可以顺利进入目标市场。

    4CS理论的形成

    随着 工业 技术的快速发展以及以互联 网络 为平台的信息技术规模的初见端倪,世界进入“消费者需求中心” 时代 ,传统的以企业为中心的封闭式营销理论越来越难以适应时代发展的要求。为了顺应时代,让企业在困境中把握市场方向。20世纪90年代,美国学者劳朋特针对4PS理论存在的问题,提出了与其相对应的一种全新的营销理论--4CS理论,即:

    首先,消费者的需求与欲望。企业营销思想应从“消费者请注意”转变为“请注意消费者”来研究消费者的需求与欲望。

    其次,成本。分析消费者为满足自身需要与欲望所愿意付出的成本。

    再次。便利。研究怎样使得消费者的购买更方便与快捷。

    最后。沟通。将顾客看成是信息的搜集者,全面改变促销时把顾客看成是被动接受者的观念,着重从感情上加强与顾客的沟通。

    这种理论认为应该把产品放置一边,研究消费者的需求与欲望才是当务之急,企业要卖的是消费者想购买的产品而不是企业自己认为该生产的产品;追求生产成本要优于追求产品价格;忘记价格策略、通路策略和销售促进。了解消费者满足其需求欲望所愿付出的成本,思考如何给消费者方便地购买产品提供优质的服务以及与消费者进行正确而友好地沟通,才是企业营销活动的重中之重。

    4CS营销理论的形成在工商界中引起了强烈的反响。最终发展成为整合营销的核心,该理论以顾客需求为导向。强调“只有真正了解消费者的实际需求与欲望并进行合理的规划,才能追求营销活动的最大利润”,摒弃了4PS理论只从企业角度考虑的局限,指导企业进行了成功的营销。但是在营销的实践中,它的缺陷也很明显:

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    1、过分强调顾客的自身地位。随着时代的快速发展,消费者的购买行为趋于个性化,他们总是希望企业能够提供质量好、价格低并且满足个性需要的产品。如果仅仅以消费者的个性趋向作为企业营销价值的取舍标准,势必使企业在调整产品结构与工艺流程中耗费大量资金与时间。致使企业生产成本不断提高,企业营销利润大幅缩水,久而久之,将导致企业丧失行业竞争力,缩短企业营销的生命周期。

    2、在市场 经济 体制中核心的 企业 营销导向是竞争导向,它要求“企业在营销的活动中既要注重消费者的需求情况,也要了解行业竞争对手的经营动态”。而4CS 理论 强调的是顾客导向,该导向侧重于满足新的消费者的物质需求和消费欲望,并不提倡对行业竞争对手的营销情况进行有针对性的 研究 ,更不要求企业花费大量的时间用于 分析 自身所处环境中的竞争优势或者竞争劣势,进而寻找相应的优良对策,谋求本企业营销活动的进一步 发展 。由于存在着明显的理论缺陷,这将导致4CS理论不能完全地融入市场经济之中。

    3、随着时间的推移,4CS理论逐渐地融入到企业的营销策略和营销行为之中。在经过一个营销时期甚至几个营销时期的运作与发展之后,4CS理论虽然本质上推动了整个 社会 营销的发展和进步,但企业营销活动又会在新的层次上同一化、同质化,不同企业的营销过程之间,最多仅仅是一个程度的产品、行为差距 问题 ,并不能形成企业的营销个性或者营销特色,更不会形成整个行业中的营销优势,以至能够长期地保证企业顾客份额的稳定性、积累性。

    4、到 目前 为止,4CS理论仍然没有体现出企业一贯所强调的“既赢得客户满意,又长期地拥有客户”的营销思想,它依旧没有解决满足顾客需求的操作性问题。此外,虽然4CS理论实质上是4PS理论的衍变和发展,但是它被动地适应顾客需求的色彩较4PS理论更为浓烈。

    4RS理论的提出

    20世纪90年代,随着信息技术的进一步发展,在“产品生命周期缩短,生产工艺更新,产品成本下降,人们消费行为趋于个性化”的环境背景下,“整合营销之父”舒尔茨提出了新的营销组合理论--4RS理论,即:

    1、关联。企业与顾客是一个利益以及命运共同体,建立并发展与顾客的长久关系是企业的营销核心观念。企业在竞争的环境中时刻注意着消费者的需求变化,并通过有效的方式在需求方面与顾客建立关联以便形成一种互动与互需的双向关系,进而提高消费者的满意度与培养消费者的忠诚度。除此之外,本企业还应该与相关企业组成一条战略价值链,以提高整个战略网的竞争力。

    2、反应。在竞争激烈的市场环境中,对企业来说最现实的问题在于如何站在顾客的角度及时地满足顾客的各种消费需求。面对瞬息万变的竞争市场,企业自身必须建立快速的营销反应机制,目的是在消费者的需求变化之前做出适当的反应,以便让企业与消费者的需求变化相一致,降低消费者的抱怨,最底限度地减少消费者转移的概率。

    3、关系。在企业与顾客的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期密切的关系。在“从一次性交易转向建立长期友好合作关系;从短期利益转向长期利益;从顾客被动适应企业自主销售转向顾客主动参与企业生产过程:从利益冲突转向利益相通”关系的衍生下,把服务与营销有机地结合起来,通过与顾客建立长期而稳定的供求关系,实现企业长期拥有顾客的营销战略目标。

    4、回报。企业营销过程的付出要求有相应的回报,因为交易与合作关系的向前发展涉及的核心问题便是经济利益。对企业来说,开展营销活动的真正动机在于为企业带来短期的利润回报和长期的价值回报,这是营销的根本出发点和最终归宿点。因此,营销目标必须注重产出,注重企业在营销活动中的回报,一切营销活动都必须以为顾客创造价值为目的。企业在满足顾客消费需求,为顾客提供价值之后,顾客必然对企业予以物质上或者精神上的回报,而这些有形或无形的回报最终会归结到企业的生产利润之中,以至使企业降低中间成本,获取丰厚的营销利润。

    由于信息技术是 历史 发展的趋势,新的 时代 将会被互联网所统治。顺应时代的发展,舒尔茨在4RS的基础上又增加了一个“R”,即感受,它所表达的是“顾客什么时候想买或什么时候从厂家那里知道这个产品”,这也导致了5RS理论的产生。在消费者统治的21世纪市场,企业营销的实践理论必须有效地实现从4RS理论到5RS理论的转变。

    4RS理论的最大优点是以竞争为导向,在企业新的营销层次上对传统理论概括出了新的理论框架。根据日趋激烈的市场竞争,从企业与顾客的共同利益出发,主动地创造需求。不断地适应顾客的需求。并运用优化和系统的思想去整合营销,通过“关联”、“关系”、“反应”与顾客联系成为一个利益体,既很好地回答了诸如“如何建立关系,长期地拥有顾客以及保证企业的长期利益的经营方式”等困扰许多企业的经营难题,又提高了自身的战略竞争力。此外,反应机制为企业与顾客的互动与互需提供了保证,使得企业在此基础上获得更多的市场份额,形成了规模效益,无形中扩大了企业的行业竞争力。

    4RS理论的最大缺点就是它所要求的同顾客建立“关联”、“关系”,需要实力基础或某些特殊条件,并不是可以轻易做到的。  

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