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  • Yes技巧

    Yes技巧”是指一种令对方不得不以“是的”、“好的”来回答问题的说话技巧。

    编辑摘要
    • 小彦在谈判中如果能有目的、无意识地利用这一技巧,无疑会一举两得。

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    简介/Yes技巧 编辑

    Yes技巧Yes技巧

    “Yes技巧”是指不断提一些让对方连连点头称“Yes”的问题,比如不断地说“今天天气真好”、“已经是深秋了,不过天气还不太冷”、“这花真漂亮”等谁都不能以NO来回答的话,这样对方会在作出“是啊”、“嗯”、“是这样的”等肯定回答的同时对你产生亲近感,认为你同她感觉相同。

    心理学中也有像这样一步一步打开对方心扉的劝说技巧。比如推销员一边对你说:“不买没关系,可以先看一看”,一边推门而进,到了玄关则说:“只买一个也可以啊”,开始了他的推销。紧接着又会说“如果一次买十个可以给您最优惠的价格”。这样一步一步诱使你不得不说“好吧”,最终达到他原来的目的。

    从小的请求或提议开始一步一步提高要求,使对方不由自主地对你说“Yes”,并无法拒绝你进一步的请求或提议。“Yes技巧”就是要让对方进入这样一种心理状态。 [1]

    心理分析/Yes技巧 编辑

    先诱敌上钩法

    这种方法指的是,只要让对方踏进门,你便掌握了主动权,让对方跟着你的步子走,最终大功告成,因此被称为“先诱敌上钩法”(Foot in the door)。对你一开始提出的小小的请求或提议,对方往往会觉得没什么大不了的而爽快地答应下来。然而一旦答应了一次,他就难以拒绝后来的请求或提议。人大多有因为失去行为的连贯性而感到不安的心理倾向,同时还会因为一开始就答应了你的要求而缩短了与你的心理差距并产生了亲近感。

    举个例子,如果一下子提出“麻烦指数”为80的要求,那么对方的心理负担与“麻烦指数”相等即-80。但如果分阶段实施原来的计划,先提出“麻烦指数”为30左右的要求,然后再提出“麻烦指数”为80的要求。虽然实际的麻烦程度没变,但对方的心理负担却由-80降为(-80)-(-30)=-50,所以很容易答应你的要求。

    现实生活中,在提出对方很可能拒绝的要求之前,先提出对方较容易接受的要求,抛出“诱饵”,使对方毫不为难地接受,然后再一步一步接近原来的目标,虽然仍会令对方感到为难,却能得到相对满意的答复。 [1]

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    参考资料
    [1]^引用日期:2012-02-06

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