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  • 营销

    营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要,定义、量度目标市场的规模和利润潜力,找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。在具有不同的政治、经济、文化的国家,营销不应该一成不变。即使在同一个国家,在消费品行业、B2B行业(business to business industries)和服务业,营销方式也是不同的。而在同样的行业里,不同的企业也有着各自不同的营销方式。营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要,定义、量度目标市场的规模和利润潜力,找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。

    编辑摘要
    科学 +
    营销

    论及婚嫁时,男方不得不交底,“其实我还有个弟弟是做营销的”,语含愧疚,仿佛是什么见不得人的事。个人如此,企业也差不多[详细]

    基本信息 编辑信息模块

    中文名: 营销 英文名: marketing
    领域: 企业管理 销售手段 营销技巧 内容: 销售、产品、渠道及客户关系等

    目录

    概述/营销 编辑

    销售88定律销售88定律

    营销,就以知道市场需求,抓住市场需求欲望,以最好的方案进行推广,扩充,营造需求氛围,并进行目标销售,达到广告效应,品牌效应,以树立品牌性,营销的另一个概念就是推广,提高曝光率。(资料来源:兰晓华着《销售88定律》)

    起源/营销 编辑

    早在人类出现时,营销就出现了。在《圣经·旧约》的第一章(当然这不是人类的开始),我们看到夏娃说服亚当偷食禁果,不过夏娃并不是第一个营销人员,这个称号应该属于那条说服了夏娃把禁果推销给亚当的蛇。

    作为一门学科,营销学开始于20世纪上半叶,那时主要出现在与分销(尤其是批发和零售)相关的课程中。但是当时经济学正陷于追求纯理论的学术冲动之中,人们忽略了这门和经济正常运行关系密切的新兴学科。供求曲线只是表明了均衡时的价格水平,却没能解释从生产商通过批发商一直到零售商的价格链。因此早期的市场营销学者填补了经济学家研究的空白。不过,经济学仍然是营销学之母。

    当今的营销学由于互联网经济的一时兴起,已经独立于各种经济金融理论学说,成为一门商贸大众热捧的学科,糅合了心理学,统计学。因此,营销学的组织概念的普及在一些大型企业文化当中备受推崇。

    代表人物/营销 编辑


    菲利普·科特勒      迈克尔·波特      彼得·德鲁克      乔·吉拉德

    中国营销界知名人物/营销 编辑

     
    史玉柱   褚时健   牟其中   王遂舟    河阳    胡志标      俞尧昌

    相关知名自媒体人/营销 编辑


    叶茂中、康永王、路长全、张默文、王志刚

    营销流程/营销 编辑

    在具有不同的政治、经济、文化的国家,营销不应该一成不变。即使在同一个国家,在消费品行业、B2B行业(business to business industries)和服务业,营销方式也是不同的。而在同样的行业里,不同的企业也有着各自不同的营销方式。营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要,定义、量度目标市场的规模和利润潜力,找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。

    过程

    (1)机会的辨识(Opportunity identification);

    (2)新产品开发(New product development);

    (3)对客户的吸引(Customer attraction);

    (4)保留客户,培养忠诚(Customer retention and loyalty building);

    (5)订单执行(Order fulfillment)。

    这些流程都能够处理得好的话,营销通常都是成功的,如果哪个环节出了问题,企业就会面临生存危机 。

    环节

    营销是一个系统工程,主要有4个环节支撑整个营销体系。

    第一环:产品

    第二环:盈利方式

    第三环:销售渠道

    第四环:传播渠道

    理念/营销 编辑

    无差异市场营销观念

    营销营销

    它的观念表现企业在市场细分之后,不考虑各子市场的特征,而是注重子市场的共性,决定只推出单位图书:营销策划一产品,运用单一的市场营销组合,力求在一定程度上适合尽可能的多的顾客的需求。在无差异市场营销中环境对此影响不大。优点在于产品的品种、规格、格式简单,有利于标准化与大规模生产,有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。局限性在于同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销时,在较大的子市场中的竞争将会日益激烈,而在较小的子市场中的需求将得不到满足。

    差异市场营销经营观念

    它的观念表现为企业决定同时为几个子市场服务,设计不同的产品,并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变,以适应各个子市场的需要。从环境影响上看,企业的产品种类同时也在几个子市场占有优势,就会提高消费者对企业的信任感,进而提高重复购买率,而且通过多样化的渠道和多样化的产品线进行销售,通常会使总销售额增加。但它的局限性在于,会使企业的生产成本和市场营销费用增加,反而使经济效率降低。

    集中市场营销的经营观念

    它的观念表现在于企业集中所有力量,以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场,试图在较少的子市场上占有较大的市场占有率。这种集中市场营销的环境为:实行集中市场营销的企业,一般是资源有限的中小企业或是初次进入新市场的大企业,由于生产和市场营销方面实现专业化,可以比较容易在这一特定市场取得有利的地位。著名专家谭小芳老师表示,如果子市场选择得多,企业可先获得较高的投资收益,它们局限性在于实行集中市场营销有较大的风险性。因为目标市场范围比较狭窄,一且市场情况突然变坏,企业可能陷于困境。

    品牌化经营观念

    它的观念表现为企业的市场营销人员要决定是否给其产品规定品牌名称,以它打算用来区别一个(或一群)卖主和竞争者,它包括品牌名称、商标、所有品牌名称和所有商标都是品牌或品牌的一部分。它的环境影响主要在于,可使购卖者得到一些利益,诸如:(1)购买者通过品牌可以了解各种产品的质量好坏;(2)品牌化有助于购买者提高购物效率。它的局限性主要在会使企业增加成本费用。品牌大战导致了广告的“标王”诞生。这样就必须花很多钱作广告,大力宣传其品牌。企业的成本费用就相对提高。

    直接营销系统的经营观念

    它的观念表现为:产品的所有权从生产者手里直接转程到用户或最终消费者手里,而省去了传统营销渠道中的诸多中间环节。

    它的优点是:(1)免去层层加价,多次倒手,多次搬运等环节,有利于降低售价,提高产品竞争能力;(2)生产者与使用者,消费者直接接触,即有利于改进产品和服务,也便于控制价格;(3)为人们的特殊购物需要提供了可能;(4)返款迅速,加快企业资金周转,对环境的影响主要为:以众口相传的方式传播产品信息,销售产品,扩大产品的知名度,将厂家的产品信息传递到每一个消费角落。

    它们局限性为:直销的采用只对于扶植中小企业和处理某些大型企业的积压品,对较大的市场是不太适应。

    威客营销的“云”经营观念

    它的观念表现为:象“云”计算一样,最大化利用网络和社源。

    它的优点是:(1)成本低。如猪八戒网、万能威客网、推我网、极速鹰、时间财富、任务中国、导航威客等有50元、100元的营销任务。(2)遍地开花,受众多。威客本身有近千万人,有大部分本身就是潜在消费者;他们又分布于天南地北,身边有很多受众。

    外部因素/营销 编辑

    影响营销的环境指各种影响和制约营销的外部因素的集合,主要包括宏观环境和微观环境。

    宏观环境

    宏观环境指的是大的社会环境,主要包括:

    经济环境,主要是收入、支出、消费者的信贷和储蓄、经济发展状况。

    人口环境,主要是人口总量、人口的增长率、人口结构、人口的迁移。

    社会文化环境,主要是文化、宗教信仰、价值观念、消费习俗、消费兴趣等。

    政治法律环境,主要是政治和法律。

    自然环境,主要是资源、地貌、气候。

    科技环境,主要是科学和技术。

    气味环境,主要是通过人的嗅觉达到值入品牌记忆的气味营销环境。

    网络环境,主要通过网络营销达到短时间内聚集人气的网络环境。 其中包括微博、论坛、邮件、即时通讯软件等。

    宏观市场营销是以整个社会经济系统为出发点和基础来研究市场营销。研究重点在于产品和服务如何能最为经济地从生产领域进入消费领域,并使社会的供应和需求达到有效地平衡,其涉及到如何建立一种使资源和产品在社会组织和个人中得以合理分配的经济体系、宏观市场营销要求通过买卖功能、储运功能、规范功能、金融功能、风险承担功能以及市场信息功能的发挥,创造出产品的形态效用(服务效用)、时间效用、空间效用和持有效用,以满足社会和个人在各种时间和地点所产生的各种需要,并促使整个社会经济系统得以正常运行。

    微观环境

    微观环境指的是市场环境,主要包括:

    公司情况,主要是指公司自身的经营管理情况;

    竞争情况,主要是市场同类产品和相类产品的竞争;

    消费者,主要是指消费者的消费水平、购买习惯等;

    行业环境,行业发展水平及前景等。

    微观市场营销则是以个别企业为出发点和基础,研究的重点是企业如何利用其有限的资源创造出能满足消费者需要的产品和服务。并通过有效的市场活动(分销和促销),实现同消费者的交换,同时实现企业的经济利益等一系列问题。一些营销学者将其归纳为如何在适当的时间(Right time ), 适当的地点(Right place),以适当的价格(Right price)和适当的方式(Right pattern),将适当的产品(Right product)销售给适当的顾客(Right customer)的“六R模式”。在一般情况下,微观市场营销学是人们研究的重点,宏观市场营销常常是作为微观营销的环境因素来加以研究的。

    营销建议/营销 编辑

    (一)做传播不要自我陶醉,要走到你的消费者当中去:

    好的传播要具有质感和美感,不能为了夺人眼球,去做一些下三俗的东西。广告应该积极去创造流行的、美好的事情,需要知道你的受众想要的是什么。

    我们试图引导消费者改变习惯,有一些习惯是可以改变的,而有一些习惯在与你利益完全相关的时候,是很难改变的。

    (三)专心研究90后,他们是互联网的大玩家:

    90后现在成为消费的主流群体,而我们很多企业管理者对90后却压根不了解,大家只是沉浸在自己的世界里,假设自己喜欢的事情90后也会喜欢。90后的世界跟我们很不一样,而他们正是互联网传播的最重要推动力。

    (四)都在说痛点,你找的点消费者会痛吗:

    我们很多时候在研发或创造产品的时,并没有更多的了解,就说市场有机会,这是消费者的痛点,但实际上有几个消费者真痛,只不过你以为会痛。

    (五)追热点不要超过品牌底线:

    为什么我们要追热点?这是因为人们会经常去热点发生的地方,这是人性的本质。但在追热点的时候要考虑你的品牌跟这个热点的关联度有多少,传播渠道是怎样的。

    (六)自己不愿意写,也就没有人愿意看:

    营销是用创意将无趣的世界变得有趣。有趣要创造时效,创造有效。如果我们传播的产品出来是面目可憎、言语无趣的话,我相信没有人会愿意看。

    (七)好广告并不能改变一个烂产品:

    所有的人对广告先天是免疫的,但这个广告讲的是烂广告。好的广告人们往往乐于去传播和放大它。一个好的营销,首先要把你的产品做好,“一个坏的产品加上一个好的广告等于死得更快”。如果产品本身具有病毒式传播的可能,受众有分享的欲望,那么广告对你产品起到的作用并没有多大,你只需要告知。

    (八)不要跟竞争对手撕逼:

    不要跟竞争对手撕逼,那是没有意义的。你越攻击别人,如果别人的品牌比你的大,他的获益会更大,我没有看到有谁攻击哪一个竞争对手会真的有成功的。

    发展方向/营销 编辑

    未来营销的发展主要是多元化趋势方向:

    第一,从营销的主体来看,企业是营销的主体单位一般是传统营销。当然传统营销并不是唯一的营销的主体,比如各种组织机构和个人多种主体共存共同发展也是营销的主体单位。

    第二,从营销的对象来看,企业营销的对象不再是单一的产品和服务而是各种有价值的事物,都可以进行有效地利用。

    第三,从营销的操作手法来看,营销不再是单纯的传统营销手段.而是当代各种营销手法的混合,比如流行的网络营销、无线营销、声动营销,这些营销手段,一般大企业都会与传统营销灵活地选择同时进行搭配出最适合企业营销的手段。

    第四,营销发展的未知性来说,营销的发展谁也不能肯定地说营销即将发生什么,这个明确的答案谁也不给给出,就算是专家他或她也不能肯定未来即将发生的事情,因为很简单从哲学上来说:“事物的发展是未知的总是变化的”。

    第五,从营销的发展来看,人们在不断地实践的过程中,遇到困难不断地解决困难,在解决困难中以及各种营销实践中不断地总结理论,从而让营销的各种理论不断地得到升华和发展。同时理论在不断地进步的同时人们再用这种升华过的理论去指导营销实践活动。

    营销技巧。

    网络营销的职能的实现需要通过一种或多种网络营销手段,常用的网络营销方法除了搜索引擎注册之外还有:关键词搜索、网络广告、TMTW来电付费广告、交换链接、信息发布、整合营销、邮件列表、许可E-mail营销、个性化营销、软文推广,博客营销,微博营销会员制营销、病毒性营销等等。下面是一些常用的网络营销方法及效果。

    1、交换链接

    交换链接或称互惠链接,是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式,即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接,使得用户可以从合作网站中发现自己的网站,达到互相推广的目的。

    交换链接的作用主要表现在几个方面:获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。更重要的是,交换链接的意义已经超出了是否可以增加访问量,比直接效果更重要的在于业内的认知和认可。交换链接要注重对方网站的质量度,交换连接主要是通过工具查看对方网站的PR-快照-收录数量-关键词排名等信息。

    2、网络广告

    几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关,在所有与品牌推广有关的网络营销手段中,网络广告的作用最为直接。标准标志广告(BANNER)曾经是网上广告的主流(虽然不是唯一形式),进入2001年之后,网络广告领域发起了一场轰轰烈烈的创新运动,新的广告形式不断出现,新型广告由于克服了标准条幅广告条承载信息量有限、交互性差等弱点,因此获得了相对比较高一些的点击率。

    3、信息发布

    信息发布既是网络营销的基本职能,又是一种实用的操作手段,通过互联网,不仅可以浏览到大量商业信息,同时还可以自己发布信息。最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上,以充分发挥网站的功能,比如新产品信息、优惠促销信息等等有优势的功能。

    4、邮件营销

    电子邮件营销(邮件营销)是利用电子邮件与受众客户进行商业交流的一种直销方式。同时也广泛的应用于网络营销领域。邮件营销是一个广泛的定义,凡是给潜在客户或者是客户发送电子邮件都可以被看做是电子邮件营销。然而电子邮件营销这个术语也通常涉及到以下几个方面:1.以加强与商人和现在客户的合作关系为目的发送邮件,从而鼓励客户忠实于他或者重复交易。2.以获得新客户和使老客户立即重复购买为目的发送邮件。3.在发送给自己客户的邮件中添加其它公司或者本公司的广告。4.通过互联网发送电子邮件电子邮件目前有泛滥的趋势,容易引起人的反感,需慎用。

    5、邮件列表

    邮件列表实际上也是一种E-mail营销形式,邮件列表也是基于用户许可的原则,用户自愿加入、自由退出,稍微不同的是,E-mail营销直接向用户发送促销信息,而邮件列表是通过为用户提供有价值的信息,在邮件内容中加入适量促销信息,从而实现营销的目的。

    邮件列表的主要价值表现在四个方面:作为公司产品或服务的促销工具、方便和用户交流、获得赞助或者出售广告空间、收费信息服务。邮件列表的表现形式很多,常见的有新闻邮件、各种电子刊物、新产品通知、优惠促销信息、重要事件提醒服务等等。

    6、个性化营销

    个性化营销即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位,企业与市场逐步建立一种新型关系,建立消费者个人数据库和信息档案,与消费者建立更为个人化的联系,及时地了解市场动向和顾客需求,向顾客提供一种个人化的销售和服务,顾客根据自己需求提出商品性能要求,企业尽可能按顾客要求进行生产,迎合消费者个别需求和品味,并应用信息,采用灵活战略适时地加以调整,以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力,以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。这有利于节省中间环节,降低销售成本。不仅如此,由于社会生产计划性增强,资源配置接近最优,商业出现"零库存"管理,企业的库存成本也节约了。

    7、会员制营销

    会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段,国外许多网上零售型网站都实施了会员制计划,几乎已经复盖了所有行业,值得一提的是国内最专业的全球代购电商平台帮购网首创国内会员准入制专享服务,成为国内电子商务进军国际领域的领头羊。总的来讲,国内的会员制营销还处在发展初期,不过已经看出电子商务企业对此表现出的浓厚兴趣和旺盛的发展势头。

    8、网上商店

    建立在第三方提供的电子商务平台上、由商家自行经营网上商店,如同在大型商场中租用场地开设商家的专卖店一样,是一种比较简单的电子商务形式。国内最大的第三方电子商务平台淘宝就是成功案例。网上商店除了通过网络直接销售产品这一基本功能之外,还是一种有效的网络营销手段。

    从企业整体营销策略和顾客的角度考虑,网上商店的作用主要表现在两个方面:一方面,网上商店为企业扩展网上销售渠道提供了便利的条件;另一方面,建立在知名电子商务平台上的网上商店增加了顾客的信任度,从功能上来说,对不具备电子商务功能的企业网站也是一种有效的补充,对提升企业形象并直接增加销售具有良好效果,尤其是将企业网站与网上商店相结合,效果更为明显。

    9、病毒性营销

    病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销,而是通过用户的口碑宣传网络,信息像病毒一样传播和扩散,利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。病毒性营销的经典范例是。几乎所有的免费电子邮件提供商都采取类似的推广方法。

    10、来电付费营销

    按接到客户有效电话的数量进行付费,英文“PayPerCall”是在欧美国家出现的一种新的广告推广计费新模式,实现策划不收费,展示不收费,点击不收费,只有广告主接到客户有效电话后才收取相应费用。也就是说,按来电付费,是一种真正意义上的按效果付费的模式。

    11、网络视频营销

    “通过数码技术将产品营销现场实时视频图像信号和企业形象视频信号传输至Internet网上。客户只需上网登陆贵司网站就能看到对贵司产品和企业形象进行展示的电视现场直播。是“遥瞰网络监控发展科技有限公司”在网站建设和网站推广中、为加强浏览者对网站内容的可信性、可靠性而独家创造的。在这以前,所有的网站建设和网站推广方式所能起的作用只是让网民从浩如瀚海互连网世界找到您;而“网络电视营销”使找到您的网民相信您!

    12、论坛营销

    什么是论坛营销呢?论坛营销其实人们早就开始利用论坛进行各种各样的企业营销活动了,当论坛那时成为新鲜媒体的论坛出现时就有企业在论坛里发布企业产品的一些信息了,其实这也是论坛营销的一种简单的方法。在这里结合网络策划的实践经验简要地说一下什么是论坛营销,论坛营销“就是企业利用论坛这种网络交流的平台,通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品、和服务的信息,从而让目标客户更加深刻了解企业的产品和服务。最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度的网络营销活动,这就是论坛营销。”

    13、网络图片营销

    什么是网络图片营销呢?网络图片营销其实已经成为人们常用的网络营销方式之一,我们时常会在QQ上接收到朋友发过来的有创意图片,在各大论坛上看到以图片为主线索的贴子,这些图片中多少也参有了一些广告信息,比如:图片右下角带有网址等。这其实就是图片营销的一种方式,国内的图片营销方式,千花百样,你如果很有创意,你也可以很好的掌握图片营销。

    14、博客营销

    博客营销是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者,利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。与传统营销相比,博客营销具有目标更为精确、与传统营销方式相比营销成本较低、广告具有交互性、是一个信息发布和传递的工具等特点。

    15、网络品牌营销

    网络品牌营销:“企业或个人或组织机构利用互联网为媒介,利用各种网络营销推广手段进行产品或者服务的推广,在消费者者心目中树立良好的品牌形象,最终把企业的产品或服务推广出去满足消费的需求同时实现企业自身的价值就叫做网络品牌营销。”如百度有啊品牌深入人心,比较成功的还有帮购网,通过专业的品牌推广实现了电子商务全球化的零门槛介入。

    16、电子杂志营销

    电子杂志营销:是利用电子杂志为载体的一种营销方式,电子杂志是一种非常好的媒体表现形式,它兼具了平面与互联网两在特点,且融入了图像,文字,声音等相互动态结合来呈现给读者,是很享受的一种阅读方式。

    17、数据库营销

    所谓数据库营销就是企业通过收集和积累会员(用户或消费者)信息,经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。或者,数据库营销就是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标,并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。是一套内容涵盖现有顾客和潜在顾客,可以随时更新的动态数据库管理系统。数据库营销的核心是数据挖掘。而网络营销中的数据库营销更多的是以互联网为平台进行营销活动。

    18、IM营销

    IM营销又叫即时通讯营销是企业通过即时工具IM帮助企业推广产品和品牌的一种手段,常用的主要有一种两种情况:

    第一种,网络在线交流,中小企业建立了网店或者企业网站时一般会有即时通讯在线,这样潜在的客户如果对产品或者服务感兴趣自然会主动和在线的商家联系。

    第二种,广告,中小企业可以通过IM营销通讯工具,发布一些产品信息、促销信息,或者可以通过图片发布一些网友喜闻乐见的表情,同时加上企业要宣传的标志。

    19、SNS营销

    SNS营销就是利用SNS网站:的分享和共享功能,在六维理论的基础上实现的一种营销。通过病毒式传播的手段,让产品被更多的人知道。

    20、视频营销

    视频营销指的是企业将各种视频短片以各种形式放到互联网上,达到一定宣传的目的的营销手段。网络视频广告的形式类似于电视视频短片,平台却在互联网上。“视频”与“互联网”的结合,让这种创新营销形式具备了两者的优点。

    21、RSS营销

    RSS营销是指利用RSS这一互联网工具传递营销信息的网络营销模式,RSS营销的特点决定了其比其他邮件列表营销具有更多的优势,是对邮件列表的替代和补充,RSS营销RSS的送达率几乎100%,完全杜绝未经许可发送垃圾邮件。

    22、搜索引擎营销

    搜索引擎营销,是英文SearchEngineMarketing的翻译,简称为SEM。

    以搜索引擎为平台,以调整网页在搜索结果页上排名从而给网站带来访问量为手段,针对搜索引擎用户展开的营销活动.利用用户检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户。简单来说,搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销,利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯,在人们检索信息的时候尽可能将营销信息传递给目标客户。

    武汉大学唯利示图网络营销体系

    搜索引擎营销主要分为两类:一是有价的被称为竞价排名,二是无价的被称为SEO(搜索引擎优化)。

    23、微博营销

    微博营销是刚刚推出的一个网络营销方式,因为随着微博的火热,既催生了有关的营销方式,就是微博营销。每一个人都可以在新浪,网易等等注册一个微博,然后利用更新自己的微型博客。每天的更新的内容就可以跟大家交流,或者有大家所感兴趣的话题,这样就可以达到营销的目的,这样的方式就是新兴推出的微博营销。

    24、免费试用营销

    免费试用型营销是一种非常有效的营销方式,通过免费试用企业的新产品不仅可以提高品牌的知名度还可以达到口碑营销的效果,所有免费试用的用户都将是后期的回头客户,会达到其他方式意想不到的营销效果。例如,可制作一个活动方案,限量免费试用某一种产品,但试用产品的前提条件是要到网站进行注册,并且邀请5人参加,邀请成功以后即可免费领取试用产品。

    免费试用营销范例

    25、网络事件营销

    网络事件营销是指策划某一个跟企业有关的可热议的话题或事件,通过网络预先发布出去产生网络热议,从而把企业品牌推销出去。说到最新一轮的热门网络事件,如果你不知道“彪悍的小y”、“贾君鹏”,那么很可能有人会对你说:你OUT了!不管这类事件是否真的是有组织有预谋的团队策划,但是它们在网络上传播迅速火的惊人,引起了网友极高的关注度,在网络上制造了相当规模的舆论。网络氛围在变,网络热点在变,网络营销随之改变方式和话题宣传热点。有热点跟进,没热点自己制造,这就是网络营销的厉害之处。在网络遍布全世界的时代,企业若能掌握好网络营销这把成就好品牌的网络强刃,所得到的效果将是非常明显和可观的。

    基本动作/营销 编辑

    营销的基本动作的“挖”客户,竞争对手的现实客户是存在着显性需求的潜在客户,这类潜在客户最容易被企业发现。这就需要企业针对竞争对手的现实客户进行“策反”,并针对准备投奔竞争对手的潜在客户进行拦截。

    1.拦截

    拦截的本质是防止潜在客户投入到竞争对手的怀抱,并争取潜在客户投奔自己。拦截方式可以分为动态拦截、静态拦截和介质拦截。成功的潜在客户拦截是动态拦截、静态拦截(二者可称为“地面”拦截)和介质拦截(可称为“空中”拦截)的良性结合。所谓静态拦截,是指企业把产品在终端展示陈列,以产品力、品牌力、形象力吸引潜在客户,并导致潜在客户既往购买竞争对手产品的行为发生改变,并保持自身现实客户的持续忠诚。

    动态拦截,则主要通过人(如销售员、促销员、营业员)的作用,通过讲解、劝说、诱导等沟通技巧使潜在客户的既有购买行为发生改变,进而倾向于企业并投奔企业。而介质拦截则是指通过媒体广告、焦点广告、渠道媒体广告等多种广告形式进行信息拦截,使传播的信息成为潜在客户的购买“向导”。

    其实,把潜在客户做精做细的本质就是通过传播信息实现告知、引导,以及现场造势、刺激购买,乃至促销人员积极推介,使潜在客户群体更加倾向于本企业产品,这就是潜在客户拦截的精髓所在。

    2.掠夺

    竞争对手的现实客户就是企业最“现实”的潜在客户,所在企业难免要打竞争对手的现实客户的主意,并且这将是一场永续而无终点的竞争。对于掠夺,企业主要是通过合法的竞争手段来争取竞争对手的现实客户。

    当然,掠夺往往是暴力性的,甚至血腥的,这就是残酷而没有硝烟的商业战争。客户掠夺的结果可能有两种情况:第一种情况是企业把竞争对手的现实客户彻底争取到手。或者说,企业“策反”成功。第二种情况是有效分割,与竞争对手共享潜在客户,或者说“分食”。

    其实,这恰恰印证了一个观点:营销的本质是客户争夺战。不过,客户争夺战的最高境界是征服潜在客户的意志,而不是潜在客户的某一次或某几次购买行为。正中营销大师特劳特在《营销战》里所说的那样,“营销战就是一场思想战,战场不在别的地方,而是在人的大脑里”。

    手段/营销 编辑

    再营销(remarketing),是指引导消费者再次购买。消费者通常不会“立即购买”,而是需要考虑一段时间,他们很多是过后才购买的。如此,要消费者再次购买就需要适当的手段。再营销的关键可以分解成两个消费者特征:起初对产品有多大的兴趣,他们给营销人员多大的许可来再接合。

    广告重新定位

    广告重新定位让品牌能够影响到已经访问过该品牌网站的人们,导致了重新定位消费者的新方法,专注于他们更自觉感兴趣的特定产品上,或者是更容易接受再营销的地方,因为他们已经自愿提供了联系信息。社会化营销集中在捕捉用户早期的兴趣点,而使用放弃购物车信息的公司实际上用户已经提供了联系信息。一个新的方法——“提醒服务”,很好的结合了两者的特性。

    社会化

    品牌在facebook或其它社交网络的连结提供给品牌定向广告的未来机会,同时,社交网络也确保了其新广告能够迎合到已经表示愿意考虑的受众,进行再营销。

    放弃购物车

    许多访客访问网购网站很快就会把一件商品放进了购物车,甚至还提供了电子邮件地址,只不过却在没有购买的情况下又离开了网站。而放弃购物车后被再营销用户也默许了这种联络。如果品牌是通过第三方在线商店销售的,商店就将决定是否利用废弃购物车进行再营销。

    “提醒我”

    “提醒我”服务集中在早期购物需求生成阶段。产品为中心的博客、评论网站甚至数字杂志都会使用“提醒我”服务允许读者对他们已经发现的一种产品进行提醒,进行再营销。

    相关新闻/营销 编辑

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    途径/营销 编辑

    服务营销是一种通过关注客户需求,进而提供服务,最终实现有利的交换的营销手段。结合行业实际,烟草商业企业提升服务营销能力可以从以下几方面入手:

    细分目标市场

    卷烟服务营销指向的细分市场是从子市场供求相关方(指零售客户和工业企业)的角度进行划分的。

    根据细分市场正确匹配市场营销策略。可以通过定向分析消费者的需求、购买行为来了解目标市场的产品和服务需求,然后根据零售客户的经营类态、经营商圈、经营能力等可确定的商业因素来细分客户群体和构建终端细分市场的识别体系,确定重点服务对象和营销机会,并制定与市场运行情况相匹配的营销策略。

    通过细分市场增强竞争力。可以通过对细分市场的货源满足程度、工业产品竞争情况、目标产品消费人群定位等进行比对分析和预警管理,使企业及时集中人力、物力投入目标市场,对产品的适销区域、滞销区域做出灵敏反应,在保持局部市场优势的基础上提高营销能力和主体竞争力。

    细化订单供货标准

    按客户订单组织货源是烟草商业企业有效满足市场需求的重要途径,必须贯穿于服务营销的每一个环节。

    首先,要提高产品选择自由度。在货源组织上要充分了解市场需求,更加注重消费者的真实需求,要保证产品与市场衔接互补功能完整,合理对品牌进行规划和定向培育,自下而上组织货源,在更高水平上提高订单营销管控能力。

    其次,要提高货源分配透明度。要通过客户关系管理系统对细分市场的目标客户进行有效识别,由软件系统分析终端客户原始需求信息并自动生成客户目标需求信息,据此进行货源分配和订单采集,有效减少货源分配的人为干扰因素。

    再次,要提高客户订单满意度。要重点完善市场分析和预测、客户需求采集、工业企业信息服务、目标市场细分、品牌评价和维护工作流程,在提高订单准确度的基础上同步提高上下游客户订单满意度。

    推行供应链管理烟草商业企业供应链管理指的是对企业内部及与外部发生紧密联系的所有业务活动的统一管理,包括人力资源、财务、订单、采购、计划、库存、运输、销售、服务在内的所有业务活动。

    首先,要提升信息化管理水平。信息化进程要由企业核心业务活动信息化向整体业务活动信息化发展,努力消除各个经营环节的“信息孤岛”,以信息流控制物流,提高企业供应链管理的实效性。

    其次,要加快供应链管理的信息化横向整合。在推行供应链管理过程中,要积极对内部既有的各种业务系统进行整合,架构统一的、标准化的基础信息平台。需要注意的是,对业务层面的横向整合必须跨越各业务部门的边界,为企业的业务模式和交易方式变革起到良好的支撑作用,并延伸到供应链的上游和下游。

    健全品类管理体系

    品类管理体系的建立直接影响品牌生命周期和市场服务亲和力,是检验烟草商业企业营销能力强弱的标志之一。品类管理要基于企业的品牌规划,保证品牌集中度和市场适销价值最大化。

    首先,要建立市场常态调查机制,对主流营销渠道各环节、消费者群体进行调研,收集、整理、分析、筛选、汇总相关信息供决策应用。

    其次,要为所有品牌建立档案,并进行预测,合理、有效地分配品牌市场空间资源,根据品牌成长性、市场占有率、消费者满意度等条件确定品类管理策略和品种组合投放策略。

    再次,要对品类进行目标优化,保证品类的多元性、目标性和便利性,并根据单品牌库存周期来测定品牌的流通速度,确定主销品类体系,开展相关营销活动缩短库存周期,延长品牌生命周期。

    确立服务营销理念

    提升服务营销能力,关键是要树立以服务营销为基础的营销理念,并在此基础上不断创新营销方式。

    深度分销:对目标区域市场细分后,通过市场经理(客户经理)定线、定时对终端客户一对一拜访,进行市场开发、维护、服务和管理。在提高客户关系价值、客户忠诚度、消费忠诚度和企业运行效率的同时提高企业自身的营销控制能力。

    整合营销:在营销过程中要全面考虑客户需求、购买成本、便利和沟通等条件的满足程度,借力整合营销理念,对上下游客户进行双向整合,以服务赋予产品更多价值,达到提高营销水平的根本目的。

    文化营销:从客户价值理论和管理学角度来看,文化营销可以充分满足客户的精神诉求,它着力营造的是一种可感知的精神氛围。需要注意的是,文化营销不单要站在企业的角度,更要站在消费者的角度。企业辛辛苦苦挖掘出的文化,最终目的就是要让消费者理解和认可,所以,企业要从消费者的角度看问题,从消费者的角度挖掘文化卖点,从消费者的角度提炼文化卖点。

    提高客户经理三种能力

    就行业特点而言,客户经理是落实服务营销措施的主要力量。因此,做好服务营销工作,关键是提高客户经理的营销服务能力。具体来讲,主要是提高三种能力:与客户沟通的能力、指导客户经营的能力和客户维护的能力。

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